Читать «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч» онлайн - страница 103

Теперь начинается самое сложное – ваша самостоятельная работа по внедрению приемов и техник в практику продаж. Как это сделать лучше всего? В ходе работы с книгой в столбце «После» теста «Навыки продаж» вы создали ваш собственный скрипт продажи. Начинайте использовать его в работе с клиентами с этой же минуты. Не «с понедельника», не «после отпуска», а прямо сейчас!

Но мало просто звонить клиентам и применять приемы – нужно анализировать свои разговоры.

Главный способ самосовершенствования продавца – анализ записей своих телефонных разговоров.

Если вы звоните с мобильного, установите в ваш смартфон любое приложение для записи разговоров. Владельцам «андроидов» могу посоветовать ACR, тем, у кого «яблоки», – разве что посочувствовать: политика конфиденциальности компании Apple ограничивает возможности записи. Если в вашей компании установлена система записи телефонных разговоров – попросите у руководителя доступ к записям ваших звонков. Неловко? Тогда просто включите диктофон в любом устройстве и переведите стационарный телефон на громкую связь. Или сами что-то придумайте. При современном уровне развития технологий техническая сторона вопроса не представляет никаких сложностей.

Что же делать с записями? Как их анализировать?

Казалось бы, ничего сложного – прослушивай и делай выводы. Однако не все так просто. Если вы прослушаете беседу целиком, то найдете массу недочетов.

Дальше события могут развиваться по двум сценариям. Первый: «Один человек прочитал в газете, что курить вредно, – с тех пор он не читает газет». Найдя массу недоработок и поняв, что работы здесь – непочатый край, вы можете сказать себе: «Да и так сойдет! Как-то же общаюсь с людьми! Петька вон вообще заикается!» – и, дабы не расстраиваться, прекратить раз и навсегда порочную практику работы с записями. Другой вариант: запомнить или даже записать свои ошибки и постараться избежать их в последующих контактах с клиентами. Минус данного подхода заключается в том, что, стараясь отслеживать одновременно несколько параметров в ходе переговоров, мы «подвисаем» – объема нашей оперативной памяти на все задачи не хватает. В результате мы становимся похожими на «сороконожку, которая задумалась, с какой ноги она начинает движение, и в итоге не смогла сделать и шага». Такой вариант часто ухудшает, а не улучшает результаты.

Как же работать с записью?

1. Прослушайте ее до первой серьезной ошибки, например: «стал представляться секретарю», «назвался менеджером по продажам», «не узнал имя ЛПР», «не прояснил объем закупки», «услышав "Я подумаю", завершил разговор с клиентом» и т. д. Подчеркну: задача – найти серьезную ошибку, ту, которая действительно не позволила достичь цели в этом звонке или могла стать критической. Не обращайте внимания на мелочи – они уйдут сами собой.

2. Четко сформулируйте изменения, которые хотите получить. Например: избавиться от слова-паразита «там» («вот», «ну» и т. д.), «использовать прием "Пушкин" для прохода блокера», «в ответ на "Я подумаю" применять прием "На чистую воду"» и т. д.