Читать «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч» онлайн - страница 102

Перед каждой встречей нужно решить, что будет пусть маленьким, но все же «прогрессом» в отношениях, и всю встречу подводить клиента именно к этому шагу.

В этом разделе мы разберем, как стимулировать клиентов к следующим шагам, к тому, чтобы появился «прогресс» в движении по направлению к сделке.

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 37.

Для тех, кто поленился заполнять тест: Запишите фразу, которую будете использовать для «дожимания» ЛПР, с которым ведете переговоры уже три месяца, а прогресса нет:

_________________________________________________

_________________________________________________

Прием № 199 «Что я делаю не так»

«_______ (имя), что я делаю не так?»

«Что смущает, в чем мои недоработки? Почему мы встречаемся уже три раза, но так не провели даже пробную поставку?»

Вот так «в лоб» мы спрашиваем клиента о причинах, по которым сотрудничество буксует, а не пробуем в пятый раз рассказать о выгодах нашего предложения. Также можно использовать следующие вопросы:

«Что нам сделать, чтобы продвинуть наш вопрос?»;

«Что должно измениться, чтобы ваша компания начала с нами работать?»;

«Что нам нужно сделать сейчас, чтобы в будущем сотрудничество состоялось?»

Прием № 200 «Руководство требует»

«Мое руководство требует, чтобы я оценил перспективы нашего сотрудничества. _______ (имя), как вы их оцениваете? Что мне записать в отчет?»

Тут для смягчения вопроса используем ссылку на руководство и отчет.

Задание

Запишите речевой модуль, который вы будете использовать для «дожима», в пункт 37 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

Резюме Отказ клиента – не повод для прекращения работы с ним. Это лишь возможность собрать больше информации и сделать предложение, более соответствующее потребностям и выгодам клиента, чем прежнее.

Глава 14

Как внедрить полученные знания в работу?

14.1. Самоучитель для продавцов

Даже если вы профи в продажах и в результате работы с этой книгой структурировали свои знания и взяли на вооружение десяток-другой приемов и идей – супер! Я очень рад! Если же вы недавно работаете в продажах и эта книга «открыла вам глаза», дала готовые рецепты и алгоритмы действий в сложных ситуациях – великолепно! Моя цель достигнута.