Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 74

♦ Риск принятия неверного решения.

♦ Риск того, что продукт не соответствует тем качествам, о которых рассказывал продавец.

♦ Боязнь новизны и эксперимента.

♦ Непонимание полезных свойств товара или услуги.

♦ Непонимание пользы, которую можно получить.

♦ Сомнение в том, стоит ли это таких денег.

♦ Сомнение в престижности, имидже товара или услуги.

♦ Неуверенность в том, что товар качественный, надежный, долговечный и безопасный.

♦ Боязнь принятия личного решения.

Этот список можно продолжать и продолжать. Посмотрите, какие есть еще страхи и риски у ваших покупателей, дополните список.

В итоге вы получите 3–5 основных пунктов.

По каждому пункту задайте вопросы и проставьте баллы.

Что можно сказать про этот риск и / или страх:

4 – он очень велик.

3 – он может возникнуть.

2 – его сейчас нет.

1 – его не будет в ближайшее время.

Те пункты, которые набрали 3 или 4 балла, необходимо проработать. Главное – это быть готовым к тому, что могут сказать ваши покупатели. Это снизит и ваши собственные страхи. Также лучше проработать все пункты списка, мало ли какой страх обнаружит ваш покупатель завтра.

Наши страхи. И как их нейтрализовать? Есть два варианта того, как вас встретит новый покупатель. Если покупатели реагируют на вас положительно, то у вас возникают позитивные чувства. Если же реакция плохая, то у вас возникают негативные чувства. Новые покупатели всегда вызывают дискомфорт в чувствах. Как от него избавиться?

Алгоритм избавления от страха перед новыми покупателями:

1. Принять как должное и естественное, что покупателей не очень интересует то, о чем вы говорите. Первый ответ чаще всего один: «Нет». Все заняты только собой. Если вы думаете, что интересуете другого человека, вы наивны. Другие люди интересуются только собой, им не особо важно, кто вы и что вам от них нужно.

2. Попробуйте не поддаваться негативным реакциям и унынию. Ведь на каждый положительный ответ выпадает несколько отрицательных. А в трудные времена вас ждет еще больше неудач. Это нужно принять как данность.

3. Самонастройка – удивительная вещь. Настраивайтесь на позитив. О позитиве уже говорилось. Постарайтесь ежедневно встречаться с новыми покупателями. Через небольшое время у вас появится способность положительно реагировать на поиск новых покупателей и на работу с ними. Поиск будет для вас ассоциироваться с чувством успеха.

Так как в большинстве случаев при поиске новых покупателей вы работаете с телефоном, то боязнь первого звонка тоже актуальна. Поэтому подружитесь с телефоном. Можно сделать это следующим образом:

⇒ Прежде всего необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, о том, что им нужно и что они ценят больше всего.

⇒ Гипотетически определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей. Тех покупателей, которые, по вашему мнению, позитивно отреагируют на ваш звонок. Это своеобразная игра воображения, настрой, создание ситуации, когда ваши ожидания станут не напрасны и вы станете уверены в том, что звонок и разговор будут для вас приятными.

⇒ Все время тренируйтесь. Я уже говорил, что мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делаете сейчас, в реальности. Как говорил Альберт Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать, гением продаж или мастером игры в покер.