Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 42

Необходимо выяснить, чем рискует покупатель, приобретая ваш товар или услугу. Таких поводов бывает не более 10–15. Выясните их все и придумайте нейтрализаторы для каждого. Подсчитайте соответствующие выгоды (метод Франклина – определение плюсов и минусов от покупки), связанные с совершением покупки. Попросите покупателя оценить всю совокупность факторов, а не только риски и отрицательные стороны сделки.

Выявляйте риски и устраняйте. Факторы риска обычно скрыты. И для выявления барьеров приходится показать покупателю пути возможного их устранения.

• Не стоит волноваться о том, что прибор окажется неисправным. Знайте, что вы всегда можете принести его обратно в магазин.

• Мы часто сотрудничаем с компаниями, подобными вашей. Однако если наш товар вас не устроит, мы заменим или вернем деньги. (Нужно успокоить человека.)

Просто взять и устранить все риски невозможно. Поэтому следует предпринять следующие предварительные шаги:

⇒ определить все риски, которые возникают у покупателя вашей продукции;

⇒ придумать, каким образом их можно компенсировать или даже полностью устранить;

⇒ постоянно испытывать эффективность своих доводов на потенциальных покупателях;

⇒ в совершенстве овладеть системой доводов, ежедневно ее повторяя. Вносить изменения и придумывать новые доказательства несуразности рисков покупателей.

Успешный продавец демонстрирует покупателю покупку его товаров и услуг как предприятие мало рискованное. Он в первую очередь гарантирует покупателю, что покупка товара или услуги связана с минимальным риском, а не только с хорошей ценой и великолепным качеством.

Есть прямая связь между ценой, безопасностью и чувством удовлетворения после покупки. И вы, как умный продавец, просто обязаны использовать ее, особенно тогда, когда ваши товары или услуги дороже, чем у других.

Работа с возражением по цене. Наша головная боль!

Есть много определений того, что такое продавец и в чем его основное предназначение. В основном они сводятся к следующему: это человек, который доносит информацию о преимуществах и ценностях продукта или услуги и убеждает покупателя сделать выбор в свою пользу.

О ценности говорят все. Но о той ценности, которую определили маркетологи или руководство вашей компании. Создание же новой ценности самими продавцами рассматривается в основном лишь теоретически. Мало кто осознает ее важность. Это недопонимание и является источником для ценовых возражений всех видов. Нет новой ценности для покупателя – начинается разбор цен.