Читать «Делай деньги: от мечты к миллионам» онлайн - страница 92

Как научиться продавать, не продавая

Большинство покупок люди совершают на эмоциях, поэтому, когда вы будете учиться навыку продаж, когда вы будете продавать себя, никогда не думайте, зачем человек покупает. Продажа – это не всегда только деньги. Никогда не анализируйте, почему люди решили вам заплатить. Как только вы начнете анализировать, вы поймете, что покупка была сделана по непонятной причине.

Точно так же, как и вы не сможете нормально объяснить другим людям с точки зрения логики, зачем вам нужна шестая пара туфель. Вы будете пытаться это сделать, но люди вас все равно не поймут. Вы скажете «они удобные», вам ответят «они некрасивые», вы скажете «они красивые», а вам ответят «это же дорого, за эти деньги можно купить 2–3 пары обычной обуви».

Большинство своих покупок вы никогда не сможете объяснить. И другие люди тоже не могут объяснить, зачем они купили ту или иную вещь. Конечно же, вы постараетесь понять друг друга, но быстро поймете, что находитесь в тупиковой ситуации. Поэтому, совершая продажи, не пытайтесь вникать, зачем человек покупает.

Несколько лет назад я торговал книгами. У моего агента клиент купил недешевую книгу. Когда агент пришел к клиенту в следующий раз, то увидел, что эта книга лежит под столом. Клиент объяснил это следующим образом:

– Понимаешь, у меня качается стол. Я давно не могу найти то, что можно было бы подложить под ножку. Твоя книга идеально подошла по размеру. Теперь я счастлив.

Другой пример мне рассказали друзья. Один из их приятелей поспорил, что выбросит с 5-го этажа холодильник. Он пошел в магазин, купил холодильник и ночью сбросил его с балкона. О том, что потом приехала полиция, я рассказывать не буду.

Если бы этот человек, придя в магазин, сказал продавцу, что ему нужен холодильник, чтобы выбросить его с 5-го этажа, то представьте, о чем мог подумать продавец. Плохой продавец сказал бы, что этот покупатель – псих, хороший бы посоветовал купить холодильник подороже, потому что у него полет красивый.

Никогда не оценивайте, зачем люди отдают вам свои деньги. Это их личное дело. Ваша задача – дать им правильные выгоды и закрыть их боли и проблемы. Зачем люди покупают, зачастую это необъяснимо, нелогично и неправильно.

Измените свое отношение к продажам. Помните, что навыки продаж нужно прокачивать постоянно. Навыки продаж помогут вам изменить вашу жизнь, помогут вам продвинуть в мир собственные идеи, помогут вам продать себя и позволят вам сделать так, что ваша цена вырастет на мировом рынке.

Домашнее задание

Задание № 1

Создайте новый круг общения. Найдите трех человек, которые могут быть вам полезны. Придумайте, чем вы им можете помочь. Расскажите об этом в видео.

Задание № 2

Учитесь принимать решения. Найдите минимум двух человек, которым нужно помочь принять решение. Помогите им принять это решение. На данном примере вы поймете, что большинство непринятых решений – это тараканы в конкретной голове. Сделайте видеоотчет.