Читать «Академия для шефа» онлайн - страница 209

Как же отличить правду от лжи, как заставить клиента «выдать военную тайну», как выявить его истинные мотивы?

«Чтобы «помочь» свидетелю (в нашем случае клиенту) изменить свою позицию, запутаться и «выдать» правду, следователь употребляет около едва ли не двух десятков приемов. Это, в частности, внезапность, последовательность вопросов, создание напряжения с перегрузкой сознания, снятие напряжения и установка «поговорить по душам», пресечение лжи сразу же или спустя некоторое время, фиксированный темп допроса или замедленный темп с фиксацией желания проскочить особо неприятное.

Прием, основанный на использовании конкретной информации. Перед каждой серьезной встречей или разговором менеджеру, как и следователю, следует вооружиться. Речь идет не о пистолете или ноже, а об информации. Конкретно — информации о том, с кем предстоит вести переговоры. Разумеется, заранее трудно предусмотреть, знание каких именно особенностей может «сработать», поэтому желательно иметь максимальный срез: представление о занимаемой должности, возрасте, образовании, хобби, уровне культуры, психологических качествах (характер, темперамент, воля, эмоциональные черты). Также важно иметь представление о возможных психологических состояниях «свидетеля» в момент разговора: подавленность (после разборки с начальством), агрессивность, самоуверенность и т. д., — рекомендует следователи — эксперты по проведению допросов.

Мелочи не только создают совершенство, но и решают исход дела, т. е. помогают либо мешают совершению продажи. К примеру, на одну из встреч менеджер, зная о пристрастии директора к коллекционированию декоративного и настоящего оружия, принес подарок — миниатюрный ножичек. Стоил презент недорого, но «попал в самое сердце» — клиент «растаял», полчаса рассказывал о боевых клинках, потом за две минуты подписал нужные документы.

А вот другая история. Молодой человек, начитавшись психологической литературы, пришел «выбивать» скидки к даме–директору (к тому времени вопрос о совместной работе двух предприятий был уже решен). «Как ваш малыш?» — из вежливости поинтересовался менеджер. И… «наступил на больную мозоль». У женщины в личной жизни были проблемы, ее очень угнетало отсутствие детей. Получив нечаянный, но болезненный «удар», начальница внешне не проявила своего недовольства, сделала вид, что не услышала вопрос, однако через несколько дней расторгла предварительное соглашение.

Прием, основанный на доверительных отношениях. Первооснова успеха — это доверие допрашиваемого лица, считают работники правоохранительных органов. Если свидетель безоговорочно верит следователю, а клиент — менеджеру, то на 51 % договоренность можно считать достигнутой. Но как же добиться этих пресловутых выигрышных процентов? Начать можно с мелочи, с фразы: «Я вас очень хорошо понимаю». Положительное действие оказывают и приемы активного слушания: кивание головой («Я с вами совершенно согласен»), честный открытый не бегающий взгляд, в котором читается откровенная заинтересованность.