Читать «Психология переговоров. Как добиться большего» онлайн - страница 210

102

Forgas J. P. Don’t worry, be sad! On the cognitive, motivational and interpersonal benefits of negative mood // Current Directions in Psychological Science. – 2013. – № 22. – P. 225–232; Tiedens L. Z., Linton S. Judgment under emotional certainty and uncertainty: the effects of specific emotions on information processing // Journal of personality and social psychology. – 2001. – № 81(6). – P. 973.

103

Tiedens L. Z., Linton S. Judgment under emotional certainty and uncertainty: the effects of specific emotions on information processing // Journal of personality and social psychology. – 2001. – № 81(6). – P. 973.

104

Lerner J. S., Tiedens L. Z. Portrait of the angry decision maker: How appraisal tendencies shape anger’s influence on cognition // Journal of Behavioral Decision Making. – 2006. – № 19(2). – P. 115–137.

105

Lerner J. S., Tiedens L. Z. Цит. соч.: Lerner J. S., Keltner D. Fear, anger, and risk // Journal of personality and social psychology. – 2001. – № 81(1). – P. 146; Shaver P., Schwartz J., Kirson D., O’connor C. Emotion knowledge: further exploration of a prototype approach // Journal of personality and social psychology. – 1987. – № 52(6). – P. 1061.

106

Lerner J. S., Tiedens L. Z. Portrait of the angry decision maker: How appraisal tendencies shape anger’s influence on cognition // Journal of Behavioral Decision Making. – 2006. – № 19(2). – P. 115–137.

107

Carnevale P. J., Isen A. M. The influence of positive affect and visual access on the discovery of integrative solutions in bilateral negotiation // Organizational behavior and human decision processes. – 1986. – № 37(1). – P. 1–13.

108

Anderson N. R., Neale M. A. All fired up but no one to blame // Working paper Stanford Psychology Department, Palo Alto, CA. – 2006.

109

Neale M. A., Wiltermuth S., Cargle C. Emotion and the uncertainty of negotiation // Working paper, Stanford Graduate School of Business. – 2009.

110

Цит. по: Anderson N. R., Neale M. A.

111

Anderson N. R., Neale M. A. The role of emotions and uncertainty in negotiations // Working paper, Psychology Department, Stanford University, Palo Alto, CA. – 2008.

112

Johnson E. J., Tversky A. Representations of perceptions of risks // Journal of Experimental Psychology: General. – 1984. – № 113(1). – P. 55; Isen A. M., Means B. The influence of positive affect on decision-making strategy // Social cognition. – 1983. – № 2(1). – P. 18–31.

113

Lerner J. S., Tiedens L. Z. Portrait of the angry decision maker: How appraisal tendencies shape anger’s influence on cognition // Journal of Behavioral Decision Making. – 2006. – № 19(2). – P. 115–137.

114

Lerner J. S., Keltner D. Fear, anger, and risk // Journal of personality and social psychology. – 2001. – 81(1). – P. 146.

115

Adler R. S., Rosen B., Silverstein E. M. Emotions in Negotiation: How to Manage Fear and Anger // Negotiation Journal. – 1998. – № 14(2). – P. 161–179; Allred K. G. Anger and Retaliation: Toward an Understanding of Impassioned Conflict in Organizations // Research on Negotiation in Organizations. – 1999. – № 7. – P. 27–58; Thompson L. L. The Truth about Negotiations. – Upper Saddle River, NJ: Pearson Education, 2008.