Читать «Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров» онлайн - страница 110

Сказанное подводит нас к другому вопросу: «Так ли хорош достигнутый успех?» Иногда ответ на вроде бы риторический вопрос совсем не очевиден. Точно так же, как неудача может привести к новым открытиям, за успехом способны последовать неприятности. Если брать рабочий процесс менеджера по продажам, то, казалось бы, какие могут быть неприятности от успешного применения новых подходов к клиентам? Какой может быть вред от того, что ты непринужденно увеличил продажи? Неприятности бывают неожиданными. К примеру, руководство, видя твои успехи, может начать задирать тебе план по продажам вверх, чтобы не выплачивать бонусы, если таковые присутствуют за перевыполнение плана. Или ты сам успокаиваешься от постоянного успеха: ты безусловный лидер продаж компании, и тебе незачем работать над новыми идеями! Ведь и так все здорово – зачем это делать?! В этом таится грандиозная опасность, ведь твои коллеги, которые сегодня менее удачливы, завтра могут придумать новые способы, и ты будешь свергнут со своего пьедестала. Не тебе достанется повышение по должности, а твоему коллеге. Успех способен вскружить голову, ты заболеешь звездной болезнью, а ведь ни одна болезнь не приводит ни к чему хорошему.

Бывают случаи, когда ошибки недопустимы. Например, те, в результате которых компания терпит серьезные убытки. Допустим, если клиент всегда берет товара на 30 000 рублей, а однажды заказ оказывается на сумму в 150 000 рублей – стоит задуматься! Не надо подсчитывать свою зарплату и радоваться перевыполнению плана раньше времени, ведь это может быть уловка клиента с большими финансовыми проблемами. В результате такой отгрузки (а она имела место в одной питерской компании) менеджер и руководитель отдела продаж получили огромные штрафы от компании, а сама компания приобрела долг, который, скорее всего, не сможет вернуть никогда, так как клиент взял такую огромную поставку перед собственным банкротством.

Но ошибки творческие, направленные на поиск новых рычагов воздействия на клиентов, не должны тебя расстраивать. Умение проигрывать без страха является важным условием творчества. Ошибки свидетельствуют о том, что ты свернул в сторону с проторенной дорожки – возможно, как и Колумб в поисках короткого пути в Индию. И кто знает, что ты найдешь…

Заключение

Когда возникла мысль написать эту книгу, я думал о простых мальчишках и девчонках, которые в поисках заработка пробуют силы, взваливая на свои плечи тяжелую ношу менеджера по продажам. Захотелось помочь им – подсказать секреты мастерства, предостеречь от ошибок. Безусловно, в этой книге, которую ты уже прочитал, заложены лишь азы, и теперь тебе придется самому осваивать данную профессию. Будут ли у тебя ошибки и неудачи? Да, обязательно будут. Каждый должен наступить на свои грабли, но в мою задачу не входило убирать их с твоей дороги. Я лишь попробовал указать места, где эти грабли могут лежать. Я искренне верю, что ты сможешь осилить данную профессию, если будешь упорен и терпелив.

Возможно, прочитав эту книгу, ты понял, что эта работа не для тебя – этому я тоже буду рад, так как ты не потратишь драгоценное время, пробуя себя в месте, для тебя не предназначенном.