Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 25

Оборона: Если вы поняли, что оппонент использует эту тактику против вас, потребуйте огласить все факты и условия.

Отказывайтесь продолжать переговоры, пока все факты не будут лежать на столе. И помните: рядом с маленьким кусочком почти всегда можно найти и то, от чего он отрезан.

При выдвижении любого нового – даже самого незначительного – требования ставьте под сомнение все достигнутые на данный момент договоренности и результаты переговоров в целом.

Соглашаясь на уступку, проверяйте, не выходите ли вы при этом за рамки своего целевого коридора. Были бы вы готовы принять такой результат с самого начала?

Тактика салями действует особенно эффективно, когда хотя бы одна из сторон начинает проявлять заметное нетерпение, желая поскорее завершить переговоры.

Никогда не поддавайтесь своему нетерпению, иначе вы рискуете согласиться на такие уступки, о которых потом пожалеете.

Рефрейминг/аутфрейминг

(изменение исходных рамок)

Принцип: любую информацию мы, сознательно или бессознательно, помещаем в некие готовые рамки. Например, каждый из нас имеет представление не только о том, сколько может стоить ужин в ресторане, но также и о том, сколько он должен стоить. Весьма вероятно, что слишком дешевый ужин окажется несъедобным.

Техника рефрейминга строится на переносе определенных представлений в другие исходные условия. Ресторан с вполне приемлемыми ценами покажется непомерно дорогим, если подумать, сколько африканских детей можно было бы накормить на сумму вашего счета. Таким способом удается внушить собеседнику, что данная цена на товар или услугу чрезвычайно высока или, наоборот, непомерно дешева. Вы также можете добиться цели, сместив угол обзора партнера по переговорам – например, сделав упор на качестве или сроке годности товара. Или упомянув, что при изготовлении продукции, предлагаемой конкурентом, использовался дешевый детский труд.

Аутфрейминг – это полное исключение некоторых аспектов из числа определяющих исходных условий. К примеру: «Давайте не будем сейчас договариваться о сроках поставок».

Оборона: и рефрейминг, и аутфрейминг воздействуют на наши рамочные условия – т. е. на критерии, служащие нам опорой при оценке результата переговоров. То, что мы часто не осознаем свои исходные рамки, делает подобные попытки манипулирования нашими представлениями особенно коварными. Единственный шанс защититься от этого – всесторонне подготовиться к переговорам. Вы должны отчетливо понять, каковы ваши критерии и почему вы стремитесь получить результат именно в такой форме. Каких показателей вы хотите достичь и, главное, в чем состоят ваши интересы (см. )? Разработайте подробный план по принципу МАМА (см. ). Сочетание четкого осознания своих интересов и исходных рамок с применением принципа МАМА поможет придерживаться намеченной стратегии и не допускать, чтобы вас сбили с верного пути.

Тактика ответного реагирования (реципрокность)

Принцип: последний из основных тактических приемов исходит из того, что людям нравится торговаться. Даже если позитивный эффект, достигаемый при соблюдении баланса интересов, нам хорошо известен, мы все равно будем стараться отвоевать еще чуточку. Тактика реципрокности означает, что каждое предложение оппонента вы возвращаете ему со своими поправками – т. е. делаете свое контрпредложение. Точнее, вы смотрите, насколько предложение противной стороны отличается от вашего целевого показателя, и отвечаете встречным требованием, которое отличается от целевого показателя ровно на столько же. Только в другую сторону. Так продолжается, пока вы не встретитесь где-нибудь посередине. Наверное, вы уже обратили внимание, что прием «исходная цена плюс», описанный в параграфе 1.4, основывается на тактике ответного реагирования. Обычно просят гораздо больше того, что хотят получить, но результат, как правило, один – «встреча посередине». Между прочим, распознать технику «исходная цена плюс» не так-то легко, поскольку из-за вводимых в обсуждение альтернатив содержательная масса переговоров значительно усложняется.