Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 24

Тактика нажима применяется с целью принуждения оппонента к опрометчивым решениям. Для этого используется страх и эффект неожиданности. Разумеется, такая тактика не годится, если нужно заложить прочный фундамент будущих партнерских отношений.

5.2 Тактика изменения контекста

По сравнению с тактикой нажима приемы этой группы выглядят гораздо деликатнее. Они позволяют расшатать исходные рамочные условия или повлиять на установки и систему стоимостных оценок противной стороны. Здесь мы различаем четыре основных приема.

«Зацепиться и пролезть» (foot-in-the-door)

Принцип: этот прием основывается на том, что первая маленькая уступка повышает вероятность дальнейших, более серьезных, уступок.

Научный эксперимент наглядно показал, как достигается такой эффект. Требовалось получить согласие людей на установку больших рекламных щитов на их приусадебных участках. Одну группу пытались уговорить напрямую. При работе же со второй выбрали обходной путь: сначала людей попросили вывесить в своих окнах плакаты. Конечно, на постер в окне люди соглашались охотнее, чем на установку щита. Но что самое любопытное, в конечном итоге в «плакатной группе» оказалось гораздо больше одобривших размещение рекламных щитов на своей земле.

Очевидно, существует некий «психологический порог согласия». Преодолев этот порог один раз, человек гораздо легче склоняется к дальнейшим уступкам и уже не придает им большого значения. Этот прием срабатывает лучше всего, если с оппонентом удалось выстроить хорошие отношения на личностном уровне. Кстати, прием foot-in-the-door обычно применяют при обсуждении разного рода дополнительных сделок – таких, как специальная комплектация или качество аксессуаров.

Оборона: вы замечаете, что претензии и пожелания вашего оппонента по ходу переговоров возрастают? В таком случае можно предположить, что он пытается «зацепиться и пролезть» туда, куда ему хочется.

Соглашаясь на то или иное предложение, каждый раз спрашивайте себя, действительно ли вы к этому готовы. Вписывается ли результат в ваш целевой коридор? Но если вы ловите себя на мысли: «Он развил такую активность, что я не могу даже…» или «А до главного опять так и не дошло», – то лучше перенесите подписание договора на более поздний срок и спокойно обдумайте последствия.

Тактика салями

Принцип: свои завышенные устремления или неудобную для обсуждения тему подавать оппоненту небольшими порциями.

В идеале отдельные частичные требования следовало бы разносить и по времени. Этот прием позволяет замаскировать подлинные масштабы ваших аппетитов. Выдвигая очередное требование после того, как оппонент уже одобрил одно или несколько ваших предложений, можно рассчитывать и на дополнительный положительный эффект от применения тактики foot-in-the-door.