Читать «Работа с возражениями. Для продавцов и не только» онлайн - страница 20

Примеры

Подросток не хочет идти в бассейн.

Он занимается уже три года. Каждый год вы тратите деньги на покупку абонемента в бассейн. Договаривались с тренерами, организаторами процесса тренировок, помогали ребенку составлять расписание занятий так, чтобы ему было удобно и т. д. Он начал показывать первые успехи в спорте. Практически перестал болеть и пропускать занятия в школе, лучше стал учиться. Несколько раз занимал призовые места на соревнованиях, что, конечно, не может не нравиться его семье и окружению.

Возражение: Я не пойду сегодня в бассейн. Не хочу.

Что мы делаем и говорим в этой ситуации?

– Это еще почему?!

– Что это за новости?!

– Еще чего?! (Руки в боки, поза «сахарницы»)

– Мама (папа) сказал(а), мама (папа) знает.

– Нет, сынок, нужно идти.

– Если ты пойдешь, я тебе куплю…

– Ну и не ходи! И т. д.

Узнаете себя? У вас по-другому? Можно много писать по этому поводу. Опыт педагога позволяет предполагать, почему хороший мальчик (девочка) становится вдруг «трудным» подростком. Хочу еще раз напомнить, что техники работы с возражениями нужно использовать не только в работе с клиентами.

Теперь попробуем справиться с ситуацией, используя алгоритм.

Присоединение:

– Хорошо, что ты мне об этом сказал.

– Я понимаю, что ты устал.

– Я раньше считала, что ты бросишь заниматься, потому что тяжело ходить на тренировки три раза в неделю.

Аргументация:

Скажи, пожалуйста, с чем связано такое решение? (Получить ответ.) А что раньше заставляло тебя три раза в неделю ходить на тренировки? (Получить ответ). Что изменилось сейчас? (Получить ответ). Ты помнишь, как …? Для того чтобы быть и дальше… тебе, конечно, нельзя пропускать занятия, ведь это так? (Ты согласен со мной?)

Закрытие:

Когда заканчивается тренировка? Давай сделаем так: ты сейчас быстро собираешь сумку, чтобы не опоздать, а я тебя отвезу (провожу, подготовлю и т. д.).

Проверьте себя в предложенных ситуациях:

– Маленький ребенок боится один спать в комнате, боится приведений.

– Девушка (юноша) отказывается идти в кино.

– Муж (жена) не хочет покупать какую-либо вещь.

Аргумент «поза сахарницы» не принимается!

Послесловие

Уважаемые читатели!

Надеюсь, моя методичка поможет вам получить ответы на многие вопросы, связанные с возражениями. Прошу помнить одно: теоретические знания – только первый шаг в достижении цели. Нужна тренировка, чтобы выработать устойчивый навык, обязательно нужна практика! Результат работы моих слушателей, их отзывы позволяют судить об эффективности предлагаемых мной методов.

Приглашаю вас общаться постоянно:

– на тренингах;

– на семинарах;

– на сайте:

Читайте публикации, знайте, что процесс не стоит на месте, развивайтесь, совершенствуйте свои навыки, тренируйтесь – и вы будете одним из лучших.

«Большинство людей упускают прекрасные возможности только потому, что те являются им в виде спецодежды и очень напоминают работу» (Томас Эдисон).

Школа продаж Ольги Ягудиной

Профессиональный торговый отдел – мечта многих руководителей.

Сегодня поиск хороших продавцов, их обучение и развитие стоит достаточно остро для многих руководителей и предпринимателей. Вакансии менеджеров по продажам открыты практически в каждой компании. Предложений вакансий больше чем спроса.