Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 83

Забудьте о совместных трапезах с коллегами. Это пустое занятие, которое только отвлекает от основных аспектов работы.

Нет ничего плохого в стаканчике кофе, только пить его лучше на ходу или вместе с потенциальными покупателями или клиентами. В перерыве на обед тоже нет ничего зазорного, только не следует превращать прием пищи в сложный и затяжной ритуал. По возможности старайтесь пообедать по пути к покупателям или вместе с ними. Забудьте о совместных трапезах с коллегами. Это пустое занятие, которое только отвлекает от основных аспектов работы.

Фактор № 2: незавершенные сделки

Напрасной тратой времени являются и незавершенные сделки, требующие повторного визита. Незавершение сделки, как правило, является следствием вашей плохой подготовленности, отсутствия или недостаточности материалов. В ходе презентации вы вдруг обнаруживаете, что, например, забыли бланки заказов, прейскурант или рекламные брошюры, без которых не можете завершить сделку. Тогда вам придется договариваться о второй встрече, которой зачастую так и не суждено состояться.

Отсутствие профессиональных навыков. Незавершение сделки нередко объясняется отсутствием профессиональных навыков. Вы не умеете отвечать на возражения или завершать процесс продажи. Подойдя к этому этапу, вы не знаете, что говорить и как себя вести, тем самым провоцируя неизбежную реакцию потенциального покупателя: «Я бы хотел все обдумать».

Как я уже упоминал во введении, в начале своей карьеры торгового агента я был способен только на то, чтобы переходить из офиса в офис и из дома в дом, предлагая вступить в клуб постоянных посетителей ресторанов. Имея дисконтную карточку стоимостью 20 долларов, член клуба мог получать скидки в размере 10–20 процентов примерно в сотне ресторанов города. Она окупалась уже за один визит в ресторан. По идее, сделки должны были бы заключаться очень быстро. Но этого не происходило.

Поскольку искусством продаж я не владел, то стучался в двери наобум, проводил презентацию, после которой совершенно не представлял, что и как нужно делать. Потенциальный покупатель обычно отвечал: «Ладно, оставьте мне материалы, я подумаю».

Я благодарил за потраченное на меня время, делал пометку в блокноте о повторном визите и отправлялся дальше. Придя во второй раз, я мог не застать покупателя на месте – он ушел на совещание, был очень занят, отказывался от предложения или вообще забыл, о чем мы с ним говорили. Все это действовало на меня крайне угнетающе.

Измените подход

Но однажды меня посетила смелая идея: я заключал две-три сделки в неделю потому, что соглашался возвращаться к потенциальному покупателю через некоторое время. И я принял решение: во второй раз больше приходить не стану. Я буду просить принять решение, какое бы оно ни было, при первой же встрече.

Чтобы выполнить это решение, мне потребовался весь мой запас мужества. Следующий же мой покупатель заявил под конец презентации: «Все это интересно, но мне нужно подумать. Зайдите через пару дней».