Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 81

Закон трех

В нашу программу подготовки тренеров торговых агентов высшей ступени, предназначенную для успешных предпринимателей и специалистов по продажам, входит знакомство участников с законом трех. Согласно этому закону, вне зависимости от количества видов деятельности, которые вы осуществляете в течение недели или месяца, только благодаря трем из них вы зарабатываете желаемую почасовую ставку. Эти три вида деятельности приносят более 90 процентов вашего дохода. Секрет успеха в продажах, да и в любом другом деле, звучит так: уделять как можно больше времени ограниченному числу аспектов деятельности и постепенно совершенствоваться в каждом из них.

В сфере продаж тремя аспектами, которые обеспечивают почасовую ставку (независимо от продукта), являются: поиск потенциальных покупателей, презентация и завершение сделки. Суть вашей работы заключается как раз в этих трех ключевых аспектах.

В сфере продаж тремя аспектами, которые обеспечивают почасовую ставку (независимо от продукта), являются: поиск потенциальных покупателей, презентация и завершение сделки. Суть вашей работы заключается как раз в этих трех ключевых аспектах.

Вы просыпаетесь безработным

Торговые агенты каждое утро просыпаются безработными и остаются таковыми, пока не встретятся лицом к лицу с потенциальным покупателем, который может приобрести и приобретает их продукт в течение разумного отрезка времени. Только в этот момент и начинается рабочий день торгового агента.

Говоря о том, что среднестатистический торговый агент работает девяносто минут в день, я имею в виду, что он тратит девяносто минут в день на поиск потенциальных покупателей, проведение презентации и завершение сделок.

Увеличьте время личного общения

Оценить качество своей работы вы можете, подсчитав время, которое тратите каждый день на личное общение с потенциальными покупателями. Ваша задача – лично встречаться с как можно большим количеством людей, которые могут и хотят приобрести ваш товар или услугу, и успешно продавать им свой продукт.

Разумеется, определенного времени требуют переезды, анализ и подготовка материалов, написание отчетов, но все эти занятия не являются ключевыми и основополагающими. Они не влияют на ваш доход.

Самым логичным решением для того, чтобы удвоить доход, является увеличение вдвое времени, которое надо потратить на поиск покупателей, презентации и завершение сделки. Другими словами, увеличьте вдвое количество минут, проводимых с покупателем.

Ежечасно спрашивайте себя: «Стал бы я платить кому-либо 25 или 50 долларов в час за то, чем я занимаюсь в настоящий момент?»

Если ваш ответ будет отрицательным, то немедленно прекращайте это занятие и принимайтесь за поиск покупателей, презентацию или организацию завершения сделки. Зиг Зиглар сказал: «Если вы предъявляете жесткие требования к себе, то жизнь будет к вам благосклонна, если же вы попытаетесь облегчить себе жизнь, то она обойдется с вами очень жестко».