Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 68

Втайне рассчитывая на то, что по прошествии выходных ребенок утратит интерес к щенку, родители соглашаются. Во многих случаях их расчет оказывается верным. Ребенок теряет интерес к щенку, зато в него влюбляются родители. К вечеру субботы они хотят оставить его у себя больше, чем сам ребенок. Цель достигнута.

Пусть покупатели прикоснутся к товару

Многие процветающие компании предоставляют покупателям возможность какое-то время пользоваться товаром или услугой, прежде чем те примут окончательное решение о покупке. Некоторые автосалоны предлагают клиентам пользоваться автомобилем, который им приглянулся, в течение тридцати дней. Если за так называемый испытательный срок потенциальный клиент убедится, что автомобиль его чем-то не устраивает, то он имеет право вернуть его в салон и получить обратно все деньги, которые заплатил.

После окончания срока действия эксклюзивных патентов компании «Xerox» их конкурент «Canon» наводнил рынок, воспользовавшись нехитрой маркетинговой стратегией. Его торговые агенты приходили в офисы и предлагали установить свой копировальный аппарат на бесплатный испытательный период сроком на один месяц. В конце месяца владелец компании мог вернуть аппарат, если тот его не устраивал. Если же он оставался доволен, то срок действия аренды продлевался на самых выгодных условиях, а владелец ко всему прочему получал возможность пользоваться массой дополнительных услуг, которые не предоставляла компания-конкурент.

Еще одна хорошо известная мне компания сдавала в аренду сотни копировальных аппаратов. В считанные месяцы они заняли в городе доминирующее положение. С их техникой работать было настолько удобно, а поддерживать деловые отношения с ними настолько приятно, что по истечении испытательного срока сотрудники всеми силами старались избавиться от тех аппаратов, которыми пользовались раньше.

Подавите естественное сопротивление

Потенциальные покупатели скептически относятся к любым новым товарам и услугам. И в то же время все мы – рабы своих привычек. Стоит нам попробовать нечто, что приходится нам по душе, как мы быстро привыкаем к этой вещи. И как только мы с ней свыклись, то уже трудно отказаться от привычного ради нового и неизвестного.

Предлагая совершенно новый товар или услугу, предоставьте потенциальным покупателям возможность опробовать их.

Предлагая совершенно новый товар или услугу, предоставьте потенциальным покупателям возможность опробовать их. Если покупатель на собственном опыте убедится в удобстве эксплуатации, полезности и высоком качестве вашего продукта, то во многих случаях заключить сделку будет гораздо проще, чем вы рассчитывали.

Предложите бесплатный испытательный период

У нас есть бизнес по продаже индивидуальных камер хранения. Возможно, большинству из вас хорошо знакома проблема захламленных гаражей и хаоса, царящего в кладовых. Но многие не догадываются разместить ненужные или редко используемые предметы в такой камере хранения. Чтобы убедить потенциальных покупателей в рациональности подобной идеи, мы предлагаем им месяц бесплатно пользоваться такой камерой. Они перевозят ненужные вещи или мебель в камеру, которая находится в нескольких кварталах от их дома, и хранят их там в течение тридцати дней. Если по прошествии месяца они больше не хотят пользоваться камерой хранения, то имеют полное право просто увезти вещи обратно домой. Как вы думаете, что обычно происходит дальше, предположим, через месяц?