Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 67

Резюмирующее завершение

Если предлагаемый вами продукт обладает несколькими свойствами и достоинствами, попробуйте воспользоваться резюмирующим завершением. Вот в чем оно заключается. В конце презентации вы говорите: «На вас обрушилось столько новой информации. Позвольте мне подвести краткий итог всему сказанному, чтобы вам было проще принять решение. Вы не против?»

Не забывайте, свойства предлагаемого вами продукта, товара, услуги вызывают у потенциального покупателя интерес, а преимущества возбуждают совершенно конкретное желание совершить покупку. С каждым упоминанием достоинства или преимущества это желание становится все сильнее и неотступнее. А если перечислить все преимущества подряд, то это желание перерастает в импульсивную потребность как можно быстрее приобрести товар.

Суть использования резюмирующего завершения сводится к поочередному описанию каждого достоинства и преимущества. При упоминании очередного достоинства, а также пользы и удовольствия, которые они подарят покупателю, его желание владеть данным товаром или пользоваться данной услугой будет лишь усиливаться.

Если вы собираетесь прибегнуть к резюмирующему завершению, то заранее составьте перечень наиболее привлекательных качеств своего товара или услуги и расположите их по степени важности. Распланируйте презентацию таким образом, чтобы задействовать выделенные достоинства в установленном порядке. Внимательно наблюдайте за тем, какие достоинства произведут на покупателя наиболее благоприятное впечатление, и неоднократно подчеркивайте их в ходе дальнейшей беседы.

В конце презентации потенциальный покупатель будет сгорать от нетерпения. Поинтересуйтесь: «Я достаточно подробно все объяснил?»

Если тот ответил утвердительно, то действуйте так, словно решение уже принято в вашу пользу, и спросите: «Как скоро вам это понадобится?»

Завершение по-детски

Это один из самых известных и распространенных методов завершения сделки. Благодаря ему в стране ежегодно продаются товары на миллиарды долларов. При использовании этого метода потенциальному покупателю разрешается брать товар в руки, щупать его, пробовать на вкус или примерять на себя.

Название данного метода – завершение по-детски пришло из тех времен, когда владельцы зоомагазинов, продавая щенков, прибегали к хитрой уловке. Маленькие посетители зоомагазинов приходят в неописуемый восторг при виде пушистых комочков, но многие родители, памятуя предыдущий печальный опыт содержания и ухода за собакой, не горят желанием заводить нового щенка. Они боятся, что животное будет везде гадить, грызть все подряд, царапать пол и мебель, скулить, выть и доставлять массу прочих неудобств. Но родители, как известно, любят своих детей.

В определенном возрасте многие дети страстно хотят завести собаку. Они просят и умоляют родителей изо дня в день до тех пор, пока те не выдержат и не пообещают сходить в зоомагазин, чтобы «просто посмотреть».

Владельцы зоомагазинов прекрасно ориентируются в подобной ситуации. Они с готовностью показывают ребенку щенков, дают ему их подержать. Если ребенку приглянулся какой-то конкретный щенок, а родители все еще продолжают упорствовать, владелец зоомагазина предлагает: «Почему бы вам не взять его домой на выходные? Если не понравится, принесете его в понедельник, и я верну вам деньги».