Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 48
Брайан Трейси
Многим потенциальным покупателям удается представить себя на месте торгового агента: «Понимаю, о чем вы говорите. Вот что смущает меня больше всего…» И они раскрывают истинную причину своей нерешительности.
Предложите возможное возражение
Если потенциальный покупатель и после этого ничего не объясняет, скажите так: «На самом деле вопрос упирается в деньги, не так ли?» И храните молчание.
Клиенту остается лишь ответить: «Да, все дело в деньгах» или «Нет, причина в другом».
Во втором случае сделайте паузу, а затем поинтересуйтесь: «Могу я спросить, в чем же причина?» И снова храните молчание.
В конце концов потенциальный клиент признается: «Ну, вот что меня смущает…»
На это вы смело можете реагировать уже проверенным способом: «Если я сумею развеять сомнения к вашему полному удовлетворению, вы будете готовы продолжить?»
Если покупатель дал согласие, то, считайте, сделка завершена.
Будьте рады возражениям
Возражения являются предсказуемым и неизбежным элементом любой презентации. Всем нам так или иначе приходилось разочаровываться в товарах или услугах. И мы не желаем вновь испытывать те же разочарования. Ваша задача – быть терпеливым, вежливым, обходительным, позитивно настроенным, задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы. Если вы деликатны и настойчивы, то рано или поздно потенциальный покупатель раскроется, предоставив вам возможность развеять его сомнения и завершить сделку.
Упражнения-действия:
1. Составьте перечень всех возможных возражений, которые потенциальные клиенты могут привести, чтобы оправдать свое нежелание принять ваше предложение.
2. Разбейте все возражения по темам (их никогда не будет больше шести) и продумайте убедительные аргументированные ответы на каждое из них.
3. Творчески подойдите к поиску способов, с помощью которых можно подтолкнуть заинтересованных покупателей к принятию решения, невзирая на имеющиеся у них сомнения.
4. Определите один аспект, по которому должна быть достигнута полнейшая ясность для того, чтобы клиент спокойно принял положительное решение. Сконцентрируйтесь на том, как доказать покупателю беспочвенность его опасений.
5. Рассматривайте каждое возражение как потребность в дополнительной информации, в веских доводах в пользу приобретения клиентом продукта или услуги.
6. Выслушивайте клиента до конца, когда он задает вопросы или формулируют свои возражения. Будьте предельно внимательны.
7. Завершите предложение: «Я могу продать свой продукт любому потенциальному покупателю, если только он не говорит…»
