Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 46

Покупатель объясняет: «Слишком дорого». Вы убедительно отвечаете: «Уважаемый покупатель, именно поэтому вы и должны его приобрести». Покупатель: «Что вы хотите этим сказать?» Вы: «Уважаемый покупатель, вы ведь хотите купить данный продукт по самой низкой цене, правильно?» «Конечно». «И при этом хотите получить качественный товар, так?» «Разумеется». «И, смею предположить, вы все равно собираетесь рано или поздно покупать его, не так ли?» «Да, наверное». «Уважаемый покупатель, вот поэтому вы должны купить его именно сейчас, потому что нигде и никогда больше не найдете лучшего сочетания цены и качества. Так почему бы не купить его сейчас?»

Используйте этот метод при любом удобном случае

Один из моих клиентов работает в компании по продаже спутниковых тарелок. Его команде удалось утроить объем продаж с помощью одного лишь приема «моментального переворота». Торговый агент звонил в дверь и спрашивал: «Вас интересует установка спутниковой тарелки?» На что хозяин – потенциальный покупатель сразу же отвечал: «Нет, спасибо. Мы не можем позволить себе такой покупки».

Но торгового агента сбить с толку непросто: «Именно потому, что вы не можете этого себе позволить, вы и должны ее приобрести».

Дверь, которая уже начинала закрываться, распахивалась, и покупатель заинтересованно спрашивал: «Что вы имеете в виду?» Он не покупал кабельное или спутниковое телевидение, поскольку до сих пор был уверен, что не может позволить себе такие расходы. Торговый агент обычно задавал такой вопрос: «Уважаемый покупатель, могу я задать вам один вопрос? Вы планируете когда-либо в будущем приобрести для своей семьи спутниковое телевидение со множеством развлекательных, познавательных, информационных, детских каналов?» «Да, я планировал приобрести его в будущем», – соглашался покупатель. «Вот именно поэтому вы и должны приобрести его сейчас. Благодаря специальному предложению вы можете купить его дешевле, чем когда-либо. Установка производится бесплатно, а начинать выплачивать взносы можете с первого числа следующего месяца. Именно потому, что вы, как вам кажется, не можете позволить сейчас такие расходы, вы и должны купить его сегодня». Сотни покупателей не смогли остаться равнодушными к такому подходу.

Попробуйте воспользоваться этим же методом по телефону

Иногда метод моментального переворота может сослужить хорошую службу и при телефонных переговорах. Прежде всего вы задаете вопрос, нацеленный на результат или преимущества использования продукта. Или спрашиваете о товаре или услуге и их пользе для потенциального покупателя. Тот автоматически отвечает: «Меня это не интересует». И тут вы быстро реагируете: «Уважаемый покупатель, я и не думал, что вы заинтересуетесь. Именно поэтому вам и позвонил». «Поясните», – просит потенциальный клиент. «Большинство клиентов не проявляли интереса к нашему предложению, когда мы звонили им в первый раз. И те, кто был заинтересован меньше всего, стали нашими самыми преданными покупателями. Вы говорите, что не заинтересованы, именно поэтому, я считаю, вам очень понравится наш товар. Мне бы хотелось встретиться с вами буквально на десять минут, а потом вы примете окончательное решение. Когда вам будет удобно?»