Читать «Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис» онлайн - страница 85

Так вот, Интернет прежде всего хорош тем, что в блоге и социальных сетях можно и нужно работать с потенциальными покупателями, которые находятся на всех ступеньках этого цикла.

То есть, когда вы продаете с лендинга с помощью контекста или таргетинга, вы работаете только с теми, кто находится на самом последнем этапе. А вот если вы выкладываете полезный контент на своих ресурсах (в блоге, рассылке, сообществах в социальных сетях) и тем самым привлекаете целевую аудиторию, которая постепенно к вам прикипает, – это тот самый золотовалютный запас, который будет кормить вас и в кризис, и после него. Нужно ли объяснять почему?

Займитесь точками контакта

Точки контакта – это все то (места, предметы, люди, рекламные каналы…), посредством чего потенциальный покупатель получает хоть какую-нибудь информацию о компании. То есть в этом разрезе даже наличие цветов в горшках на подоконнике вашего офиса (который просматривается с улицы) имеет довольно важное значение.

Я не буду лишний раз пересказывать все нюансы концепции точек контакта. Просто отсылаю вас к книге И. Манна и Д. Турусина с одноименным названием. Там достаточно информации, чтобы по крайней мере начать копать…

От меня только одно маленькое замечание. Как мы переописывали «продающие моменты» в разрезе кризиса, точно так же проапгрейдите точки контакта в разрезе кризиса.

Например, если в десятку ключевых «точек» у вас попадет прайс-лист, почему бы не добавить в него колонку «товары, на цену которых не повлиял рост доллара»? Или почему бы не переименовать вашего менеджера по работе с клиентами в «недопустителя кризиса»?

Давайте гарантии

Надеюсь, заголовка будет достаточно. Но все-таки скажу пару слов.

Гарантии как таковые – это, конечно, ложь. В этом мире не бывает никаких гарантий, разве что обещания, более или менее подкрепленные внешними атрибутами (документами, авторитетом, поручительством).

Но в качестве инструмента маркетинга это великолепное оружие. И глупо было бы им не пользоваться.

1. Подумайте, на какие продукты или услуги вы можете дать гарантии (не «хотите», а именно «можете»).

2. Затем обдумайте, что это будут за гарантии, чем будут подкреплены.

3. Проведите тестирование на клиентах (хотя бы опросите их, насколько ваши гарантии убедительны).

4. Внедрите лучшее.

Если, прочитав слово «гарантия», вы первым делом вспомнили, как покупали бытовую технику, задумайтесь о том, что даже на такое тривиальное понятие можно посмотреть под другим углом. Например, много ли вы знаете преподавателей английского, которые гарантируют, что через N месяцев вы заговорите на языке Диккенса? А фитнес-тренеров, которые гарантируют, что вы потеряете N килограммов? Не думаю. А ведь за такие смелые утверждения вполне можно брать дополнительные деньги, и немалые. И платить их будут охотно. Потому что – что? Потому что вы не продаете ни услугу обучения языкам, ни услугу тренера в спортзале – вы продаете решение клиентской потребности.