Читать «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы» онлайн - страница 109

Прием применяется, когда необходимо:

• заболтать собеседника, увести его в сторону, навязав ему бессмысленную борьбу с целью его ослабления и потери им бдительности;

• выждать время;

• оттенить главную цель переговоров, сделать ее неявной и получить решение оппонента, недооценивающего ее.

Варианты исполнения приема:

• для перехвата инициативы у манипулятора;

• «Я вот интересную мысль недавно услышал… (произнести ее). Что вы об этом думаете? Лично я думаю иначе»;

• «А как вам такая точка зрения? По-моему, спорно» (показать, в чем спорность);

• «Интересная идея… Как вам? Но в ней есть что-то и сомнительное, правда?».

Прием «Наказать себя»

Как ведет себя главарь банды, когда осознает, что управление ею утрачено (почти утрачено), по тем проявлениям, которые он видит. Например, кто-то в банде выкрикивает: «А ты кто тут такой, чтобы нами командовать?» Бандит молча, медленно и решительно достает из ножен саблю или кинжал и на глазах у «изумленной публики» режет себе ладонь. Потом медленно поднимает на присутствующих глаза, низким голосом произносит так, чтобы все слышали: «Вы сделаете то, что я сказал» – и исподлобья медленно обводит всех взглядом, не оставляя никаких сомнений в том, кто тут главный.

Это поступок. Только подобные яркие поступки могут восстановить авторитет.

Наказать себя в интересах дела – это всегда поступок. Например, наказав себя неполучением премии, ты получаешь моральное право наказать любого подобным образом.

Прием применяется, когда необходимо:

• получить плацдарм для контрнаступления на противника;

• показать противнику решительность своих намерений и вызвать у него страх, который заставит его отказаться от своего предложения;

• произвести на противника сильное впечатление и заставить уважать себя.

Варианты исполнения приема:

• начальник отдела на собрании как бы самому себе: «Да-а, похоже, в этом месяце премии мне уже не видать…» (и посматривает исподлобья на всех);

• на переговорах с конкурентами: «Да мы хоть сегодня готовы уронить цены, только ведь тогда многие сойдут со сцены… Хотите этого? Пожалуйста!»;

• директор на совете учредителей: «Я готов снять с себя бремя полномочий…».

Прием «Не давите на меня»

Суть приема – в демонстрации противнику того, что вы заметили его давление, ощущаете его, готовы его выдержать, что вы понимаете цель этого давления. Смысл – в понижении уровня давления противника и возможном получении тайм-аута на детальное разглядывание картины мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что вы понимаете смысл его напора;

• снять излишнее давление на себя со стороны противника.

Варианты исполнения приема:

• «Не давите на меня»;

• «У меня такое чувство, что вы оказываете на меня давление»;

• «Вы думаете, что без вашего давления я не приму какого-нибудь решения?»;

• «Мне очень неприятно, что вы сейчас на меня давите».

Прием «Недостаточность полномочий»

Прием применяется тогда, когда противник загнал вас в угол и у вас осталось совсем немного инструментов, чтобы не проиграть на этом, хотя бы самом незначительном, участке времени. Суть приема – в озвучивании противнику своей невозможности принятия решения («я не уполномочен»). Смысл приема – в откладывании вопроса на время и, главное, в остановке противника в его наступлении. Получив время, всегда можно более детально рассмотреть картину мира противника и найти в ней какую-то «пустоту» и/или какую-то «твердость» в своей позиции.