Читать «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы» онлайн - страница 107

• на реплику: «Вы ведь не сможете поставить нам в два раза больше продукции за это же время» – ответ: «А этого и не требуется, и вот почему…».

Прием «Косить под дурака»

Чем отличается мудрый человек от дурака? Дурак всегда хочет казаться умным, а мудрый – наоборот. Прием «Косить под дурака» всегда был прерогативой умных людей. Они сознательно принижают свои умственные способности во время переговоров. И делают вид, что не все понимают, не вся аргументация оппонентов им ясна. А сами, задав вопрос, наблюдают за противником: как он себя поведет и поведется ли вообще на этот прием.

Вспоминаю случай, когда к одной женщине-предпринимателю приехали представители бандитского мира и начали ей предлагать «крышу». Она прикинулась дурочкой и начала просить у них прайс, описание их услуг, гарантии надежности, договор. Какое-то время они пытались с ней разговаривать «как с нормальной», желая вызвать ее страх. А она (как позже рассказывала мне на консультации) так вошла в роль, что никакого страха перед ними у нее не возникало. И когда те окончательно отчаялись поговорить с «типичным представителем» бизнес-культуры, они махнули на нее рукой и удалились не солоно хлебавши. И только после их ухода у нее случился сильный приступ страха. Но дело было сделано. Никто ее не смог взять под свою «крышу», а значит, принудить платить деньги.

Прием применяется, когда необходимо:

• нарушить ход сценария переговоров противника;

• навязать противнику лишнюю борьбу, к которой он не готов и ведение которой подточит его силы;

• потянуть время для получения нужных ресурсов (информации, союзников, денег и т. д.).

Варианты исполнения приема:

• на реплику бандита: «Теперь ты мне будешь платить…» – ответ предпринимательницы: «А у вас есть прайс на ваши услуги? Вы мне его покажите, мы подумаем и, может быть, что-нибудь потом решим. Я же понимаю, что любая услуга должна оплачиваться. Спасибо вам за предложение»;

• на реплику: «Мы бы взяли, но при существенно более низкой цене» – ответ: «А вы знаете, все в этом мире завязано на цену нефти на мировом рынке. И если когда-нибудь мировые картели и синдикаты…».

Прием «Красавица»

Прием может быть невербальным и вербализованным. В первом случае «красавице» не надо ничего делать, только «строить глазки» человеку, принимающему решения, или главе противоположной стороны. Для этого в состав делегации берут красивую женщину и просят ее не сводить глаз с «главного», «постреливать» ими, проявлять свою сексуальность, игривость, жеманство и т. п.

При вербальном варианте «красавица» должна кокетничать в разговоре с оппонентом, заигрывать с ним словами, жестами, мимикой. Помогающий «красавице» должен наблюдать за соперником и, почувствовав его «увлеченность», взять на себя переговоры и вести за собой потерявшего разум и опьяненного красотой противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• ввести противника в эмоциональное состояние, когда ему станет трудно управлять своим разумом;

• усыпить бдительность противника, расслабить с целью нанесения ему последующего удара.