Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 277

Если вы посчитаете, то обнаружите, что в ходе беседы она задала больше дюжины вопросов. Она сумела добиться отличных результатов, потому что они были нацелены на то, чтобы подтолкнуть покупателя к действиям, способным решить его проблему.

Вы можете – вы должны – учиться задавать вопросы

Люди часто спрашивают меня, как им научиться задавать вопросы. Первая вещь, которую я вам скажу, очевидна: изучайте – а не просто читайте – эту книгу. Возьмите все вопросы (их в этой книге больше восьмисот) и перефразируйте их так, чтобы связать непосредственно со своим бизнесом.

Затем запишите эти вопросы на магнитофон с правильной интонацией и постоянно прослушивайте их, пока они не врежутся в ваше подсознание.

Это в поразительной степени прояснит ваш образ мыслей. Вы сможете сосредоточиваться на главной цели, которая заключается в том, чтобы помочь покупателю привести в порядок свои мысли и с их помощью принять правильное решение. Это ключевой момент всего процесса, потому что ваш успех и решение его проблемы полностью зависят от правильно сделанного им выбора.

В дополнение к этому, вы должны учиться задавать вопросы, обращаясь за помощью к ведущим продавцам и тренинг-менеджерам вашей компании или задавая вопросы другим продавцам, которые торгуют сходными товарами. Спросите, какие вопросы они используют, чтобы (1) вызвать интерес, (2) продать идею выгоды, (3) договориться о встрече, (4) удержать покупателя, (5) заключить сделку, (6) определить размеры заказа и (7) передать чувство собственной убежденности. Держите глаза и уши открытыми, когда сами отправляетесь за покупками или когда в ваш собственный дом приходит продавец.

Соберите библиотеку на тему продаж и станьте вечным студентом факультета торговли. Научитесь концентрироваться на одной главной цели. В данном случае эта цель – умение задавать вопросы. Каждый раз, когда вы видите или слышите эффективный вопрос, способствующий продаже, записывайте его в вопросную часть вашей записной книжки. Помните: настоящий профессионал всегда держит свое внутреннее ухо и шестое чувство настроенными на восприятие перспективных технологий продажи. Он проявляет поистине миссионерское рвение к изучению всего, что способен узнать человек, чтобы получить возможность обратить в свою веру как можно больше людей, ничего не ведающих о фантастических достоинствах его товаров или услуг.

Прием «самый великий продавец»

Так как меня часто спрашивают, в каких источниках следует искать дополнительные сведения об искусстве постановки вопросов, то мне ничего не стоит угадать ваш следующий вопрос.

В каждом хорошем книжном магазине вы найдете учебник, который окажет вам неоценимую помощь в обучении искусству постановки вопросов. Это Священное Писание. Наш случай не имеет никакого отношения к религии, но любой здравомыслящий человек не может не признать, что величайшим Продавцом из всех живших на этой земле был плотник из Галилеи.

Купите издание, в котором слова Христа выделены красным, и вы обнаружите, что каждый раз, когда кто-нибудь задавал Ему вопрос, Он отвечал на него вопросом или притчей. (Все, что Христос сказал в Библии, можно прочитать примерно за три часа, следовательно, каждое Его слово проникало прямо в сердца людей.)