Читать «Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций» онлайн - страница 151

Некоторым компаниям из развитых стран пришлось споткнуться на пороге рынка стран третьего мира. В середине 80-х годов прошлого столетия Honda возглавляла мировой рынок мотороллеров благодаря совершенной технологии, выдающемуся качеству и привлекательности бренда. После успешного вступления на рынок Таиланда и Малайзии Honda переключилась на Индию, вновь распространяя свои модели через торговые точки в больших городах. Однако компания не сочла нужным прислушаться к потенциальным покупателям, большинство из которых жили в сельских районах страны и ожидали от товара низких цен, прочности и надежности. В результате Honda в течение трех лет ушла из Индии.

Экономические модели большинства компаний из развитых стран заставляют их нацеливаться на очень маленькую часть населения развивающегося рынка, составляющую не более 20 % пирамиды доходов. Многие международные корпорации упускают возможности инновационных решений для 4 из 6 млрд человек, населяющих эту планету, чей годовой доход едва ли достигает 2000 долларов.

Сохраняйте ценность предложения простой и дешевой

Обычно типичным предложением ценности многонациональных компаний на рынках развивающихся стран является глобальный продукт с незначительными изменениями. Благодаря дешевой рабочей силе и небольшим затратам на производство, компании могут предложить товар, изготовленный в развивающихся странах по более низким ценам, чем в Старом Свете. Однако подобный уровень цен недостаточно низок для массового потребителя на развивающихся рынках.

Ценностные модели, в рамках которых работают международные компании, пока еще не могут предоставить такие предложения ценностей, которые бы подходили массовому потребителю в развивающихся странах. Миллиарды людей с неудовлетворенными потребностями, миллионы ВИЧ– и СПИД-инфицированных в Африке, миллиарды без чистой питьевой воды, электричества, жилищных условий, образования или достойного медицинского обслуживания – все они могли бы стать источником роста и прибыли для тех фирм, которые желают поэкспериментировать с пока еще неясными способами создания ценности для такого потребителя.

Нам необходимы инновационные рыночные концепции и экономические модели с привлекательными и прибыльными предложениями ценности, целью которых должны быть те самые пропущенные 80 % населения третьего мира. Самыми важными принципами для массового потребителя рынков развивающихся стран являются простота и доступность в цене. Сохраняйте ценность предложения простой и дешевой. В Индии для деревень, население которых не превышает 5 тысяч человек, типичными условиями заключения договора страхования Max New York Life является выплата 208 долларов с ежегодной премией, равной двум долларам. В Африке London’s Freeplay Energy Group разработали специальную конструкцию радиоприемника, заряжающегося поворачиванием ручки, что позволяло африканским потребителям без электричества или дорогостоящих батареек получать свежую информацию, важную для поддержания здоровья и ведения сельского хозяйства. Говорят, что несколько таких радиоприемников были замечены в США в 2003 году во время наикрупнейшего в истории Северной Америки отключения электричества.