Читать «Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста» онлайн - страница 62

Еще один способ – это помощь в оборудовании офисов, точек продаж франчайзи. Оказывая такие услуги, вы можете закладывать определенную маржу для себя.

Конечно, идеальный вариант для франчайзинговой сети – это ситуация, когда вы досконально знаете и контролируете продажи ваших партнеров. Тогда у вас гораздо больше возможностей получать с них не просто фиксированные регулярные платежи, а проценты с оборота. В этом случае вам будет интереснее поднимать их обороты. Вероятность, что вы действительно получите те доходы, которые планируете и заслуживаете как создатель франчайзинговой сети, будет значительно больше.

Разработка плана продаж и развития франчайзинга

Это один из интересных шагов, на котором вы, подобно Наполеону, делите карту на регионы, в которых планируете запуск ваших франшиз. Причем делаете это с учетом данных из предыдущих шагов: емкости рынка, рассчитанной по сформулированным вами правилам и формулам, от требований к территориям до наличия покупателей франшизы и продукта в предполагаемых регионах.

Как правильно разделить предполагаемые территории вашего «захвата» и не ошибиться? Это один из вопросов, которым предстоит серьезно озаботиться.

Очень часто бывает, что в начале развития сети довольно быстро раздаются все лакомые куски – такие регионы, как Москва, Санкт-Петербург. Затем вы столкнетесь с ситуацией, что к вам придет второй, третий покупатель из Москвы, потом второй и третий покупатель из Петербурга. В итоге получится, что многим вам придется отказать.

Поэтому есть смысл изначально заложить хорошие возможности для роста. Например, компания «1001 Тур» уже дошла до определенных границ из-за того, что изначально у нас была политика: один город – один партнер. Получается, что, наверное, в случае 3/4 обращений, которые сейчас поступают, мы вынуждены отказывать, потому что обещали этот регион эксклюзивно тому или иному партнеру.

Вначале у нас, допустим, и Петербург, и Ленинградская область предполагались для одного партнера. Сейчас мы поняли, что это неправильно. Поэтому здесь возможны следующие варианты развития:

• изначально при развитии сети вы предусматриваете, что одна точка – на определенное количество жителей, допустим, на 300 тыс.;

• вы даете какому-то партнеру эксклюзив, но на определенный период. То есть вы гарантируете, что на его территории новая точка не будет открыта, скажем, в течение года или двух лет. Тогда у вас будет больше возможностей для роста сети и вы не столкнетесь с такими ограничениями, с которыми столкнулись мы;

• вы продаете неэксклюзив на территорию за одну цену, а эксклюзив – за совсем другую.

Разделив карту на квадраты, останется записать план продвижения франшизы по отобранным регионам, включая когда, сколько, куда, каких форматов и по какой цене (если их несколько) вы планируете продать ваших франшиз новым франчайзи. Результаты удобно свести в календарную таблицу планируемых доходов от франчайзинга.

Оценка потребности в ресурсах для развития франчайзинга

На этом шаге под сформулированный и записанный в предыдущем пункте план продаж франшиз вы просчитываете и записываете ваши потребности в ресурсах для этого с учетом календарных сроков и последовательности.