Читать «Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста» онлайн - страница 61

Следует иметь в виду, что регулярные ежемесячные платежи нужны прежде всего для поддержки работы сети со стороны франчайзера. На этом направлении работает определенный менеджер, который может проконсультировать по телефону или выехать на место в командировку.

Сюда же входят сетевые маркетинговые акции, которые запускаются и работают для всех точек. Эти операции должны быть заложены в сумму ежемесячного платежа. Если платеж установлен слишком низкий, вам не хватит средств на поддержку своих франчайзи. Если слишком высокий – вы рискуете отпугнуть покупателей франшизы. Иными словами, необходим сбалансированный расчет.

Всегда нужно помнить о том, что можно получить прибыль, оказывая дополнительные услуги, не входящие в стандартный франчайзинговый пакет, то есть те операции, которые должен делать сам франчайзи. Например, подбор месторасположения, кадров, разработка дизайн-проекта обычно дают неплохой дополнительный заработок.

Можно изначально включить стоимость поставки оборудования во вступительный взнос или брать оплату отдельно. Например, ваше предложение будет под ключ – ресторан или салон красоты с оборудованием. Естественно, при этом вы сразу закладываете какую-то наценку или договариваетесь с поставщиками на определенный процент за привлечение нового клиента. Под каждую точку с различной геометрией площадей оборудование может считаться уникальным.

Не забудьте также отметить особенности продаж по регионам, если они есть. Например, в ближних регионах – это паушальный взнос, в дальних – только роялти. Или же продажи франшизы будут строиться исключительно на ежемесячных платежах, и в разных регионах они будут отличаться.

Хороша ли политика низких цен? Однозначно нет. Снижение цен – это последнее, к чему стоит прибегать в любом бизнесе. Во-первых, вы теряете доверие тех покупателей, кто считает низкую цену подозрительной, а значит, полагающих, что дешевый товар – плохой. Во-вторых, вы роняете цены на рынке в целом. В-третьих, низкая цена – это приманка для самых проблематичных и скупых покупателей. В-четвертых, вы попросту теряете эти скидочные деньги. Разве для этого вы обучали своих менеджеров? Наконец, в-пятых, клиент, который пришел за низкой ценой, в следующий раз будет искать еще дешевле. Вы потеряете деньги, нервы, потенциально хороших клиентов, получив взамен жадных.

Какие можно придумать инструменты, чтобы получать больше дохода от франчайзинговой сети? Прежде всего при росте объемов продаж вы можете получать бонусы от поставщиков. Допустим, вам могут выплачивать 1–2 % или 3 % от объема продаж по всей франчайзинговой сети, даже если продажи идут напрямую, а не через вас, центральную компанию. Кроме того, вы можете обеспечить франчайзи рекламной продукцией, закупая ее крупным оптом или изготавливая самостоятельно и дальше небольшими партиями уже по розничным или мелкооптовым ценам поставляя клиентам.