Читать «Альтернатива: мы или конкуренты» онлайн - страница 57

– Новости плохие, и почему же тебе не удалось заключить договор?

– Они, в общем-то, были не против закупок нашей продукции, но начали выдвигать свои условия. Цены им нужны меньше, ассортимент не весь хотят брать, возвраты требуют, рекламные бюджеты им нужны.

– Так ведут разговор многие клиенты, ничего удивительного в их поведении нет. Они выдвигают свои аргументы, а тебе нужно контраргументами их прижать. Переговоры – столкновение двух интересов, каждый за себя.

– Понятно, что они используют приемы, направленные на достижение своих выгод, но мне трудно было аргументировать, потому что они опять говорили, что у конкурентов преимущества в ценах, условиях оплаты, логистике и многом другом.

– Если их слушать, то получается, что конкуренты само совершенство, так что ли? – возразил на слова Наташи я.

– Да, получается что так, – неуверенно ответила Наташа.

– Ты сама понимаешь, что такого не может быть? У конкурентов тоже далеко не все идеально.

– Да, я понимаю, но мне трудно им что-то возразить, потому что я очень мало знаю о наших конкурентах, – как-то грустно сказала Наташа.

– Мы уже обсуждали вопрос конкурентов на совещании, будем их комплексно изучать, сегодня у меня встреча по вопросу конкурентов с маркетологом. Скоро мы будем иметь конкретные данные.

– Олег, мне очень нужно иметь максимум данных о них, тогда я буду лучше продавать, это точно.

– А ты не жди, ты сама инициативу проявляй, собирай информацию о конкурентах, где только возможно.

– Вы же знаете, что времени на конкурентов не хватает, с клиентами много дел.

– Не умеешь, значит, себя организовать, при желании на все можно время найти. Нужно при планировании своего рабочего дня выделять время на конкурентов, тем более, что изучать их можно во время переговоров с клиентами, посещения ритейла и прочих мероприятий. То есть, по ходу дела.

– Да, я знаю, мы сейчас как раз тему изучения конкурентов проходим на учебе в MBA.

– А ты еще и в MBA успеваешь учиться?

– Я много чего в жизни успеваю – ответила Наташа загадочно.

– И что же еще ты успеваешь?

– Я занимаюсь спортом, танцами, рисую.

– Теперь понятно, почему на конкурентов время не хватает, – пошутил я.

– А что же вся жизнь должна на работе проходить? – обиженным голосом спросила Наташа.

– Нет, уметь отдыхать тоже нужно. Но, и о деле не нужно забывать. Ведь ты хочешь стать «суперпродавцом»?

– Не знаю, нужно подумать. Пойду я клиентам звонить – сказала Наташа и быстро покинула мой кабинет.

– Ну, давай.

Когда Наташа вышла, я подумал, что напрасно ее обидел. Она, несмотря на свой молодой возраст и отсутствие опыта, с работой справляется хорошо. Не стоило ей говорить, что на работу у нее время не хватает. Что же ей из офиса сутками не выходить? Если бы, так как она, Максим работал, то результатов он давно бы достиг совсем других. Хотя Наташа работает у нас совсем недавно, но я все больше прихожу к мысли, что она потенциально станет самым сильным продавцом, такого количества сильных качеств как у нее я еще не встречал ни у одного человека, занимающегося продажами.