Читать «Как говорить, чтобы вас слушали» онлайн - страница 48
Майк Клейтон
Рис. 15. Интерпретация реальности
Когда я общаюсь с вами, у нас должно быть что-то общее – хоть одна часть моей реальности должна пересекаться с вашей, и я смогу понять вас лишь настолько, насколько вы сможете объяснить свою часть реальности, чтобы она стала частью и моей реальности тоже. Наша способность в полной мере понимать друг друга зависит от того, насколько пересекаются наши уровни понимания. Наше общение ограничено разным восприятием разных частей реальности.
Рис. 16. Сближение наших уровней понимания
Умение добиваться результатов
Умение добиваться результатов опирается на шесть уровней понимания. Формула «силы»:
Достижение результатов = Интерес + Знание + Влияние + Воздействие + Побуждение + Вдохновение
На самом деле ничто так не мотивирует наше поведение, как сила личной заинтересованности, однако чтобы прорваться через поверхностный уровень понимания, придется сначала вызвать мой интерес.
Затем, опираясь на силу знаний, вы можете помочь мне перестроить мое представление о реальности.
Чтобы изменить мою интерпретацию мира, используйте силу влияния.
Мы уже видели, что эмоции, которые передает рассказ или язык, могут оказать сильнейшее воздействие на ваш эмоциональный уровень.
На мотивационном уровне сила побуждения опирается на вашу способность затронуть мои убеждения и ценности и подтолкнуть меня к изменениям.
Если вам удастся успешно применить силу вдохновения, вы вдохновите меня на то, чтобы я изменился.
Инструменты, которые помогут добиться результатов
Чтобы изменить понимание людей на глубоком уровне, чтобы повлиять на них, необходимы некоторые продвинутые навыки общения. Вот инструменты, которыми вы можете воспользоваться для получения этих навыков. Я разделил их на четыре группы.
1. Уважение.
2. Психология.
3. Убеждение.
4. Запоминание.
Уважение
В этой книге я постарался подчеркнуть, как важно уважать собеседника, однако мне хотелось бы затронуть этот вопрос еще раз. Чем больше вы хотите повлиять на мысли и чувства человека, тем обязательнее нужно проявлять уважение. А если вы не проявите уважения, то сразу же натолкнетесь на сопротивление. Уважение – как смазка для сложных обсуждений, неприятных для обеих сторон.
Если вы проявляете ко мне уважение, вы повышаете мою самооценку. Это придает мне уверенности и позволяет не цепляться так сильно за прочное основание моих личных убеждений. Чем ниже моя самооценка, тем сильнее я держусь за свои убеждения. Один из самых мощных источников сопротивления новой реальности и новому мышлению – страх.
Вы проявляете уважение к человеку, если начинаете понимать, как он воспринимает свой мир, и уважаете его мнение. Возможно, у вас совсем другое отношение к миру, но вы должны понять и уважать историю собеседника. Чтобы это сделать, нужно, конечно же, задавать вопросы. Вопросы поощряют диалог и предлагают (без всяких угроз) собеседнику проанализировать и переоценить его историю. Если же вы открыто бросите вызов его истории, это неминуемо вызовет ответную реакцию.
