Читать «Как говорить, чтобы вас слушали» онлайн - страница 46

• Учитывайте все три фактора – этос (характер), логос (разум) и пафос (эмоции), чтобы затронуть индивидуальные особенности, разум и сердце слушателей.

• Используйте простой описательный язык, обладающий большой силой воздействия.

Не делать

• Не превращайте обсуждение в спор – постарайтесь достичь согласия, вместо того чтобы отстаивать свою правоту.

• Не забывайте о своей репутации (этосе), ей может быть нанесен урон, если вы не оправдаете ожиданий аудитории.

• Избегайте жаргона, который мешает слушателям понять вашу мысль, а также «жалких» и опасных слов.

Глава 6. Результаты

Иногда нужно говорить на уровнях 5 и 6 (см. рис. 2), чтобы люди запомнили ваши слова и думали или делали то, чего вы хотите. Для этого ваша речь должна оказать сильное воздействие на слушателей – она должна обеспечить эмоциональную отдачу и зафиксироваться в их памяти. В этой главе мы рассмотрим психологические особенности такого общения, когда нужно показать свою уверенность, завоевать доверие, отшлифовав умение убеждать и используя основные методы, позволяющие сделать ваше сообщение запоминающимся.

Влияние и не только

В предыдущих главах мы уже много говорили об основных принципах убеждения.

• С самого начала произвести сильное позитивное впечатление.

• Добиться взаимопонимания и доверия (подробнее об этом см. в главе 7).

• Проявить интерес к собеседнику, задавая правильные вопросы.

• Продемонстрировать ваш интерес умением слушать (подробнее об этом см. в главе 7).

• Сформулировать интересную и тщательно обдуманную мысль, которую вы хотите развить.

• Поделиться своими мыслями – не забывая о структурировании сообщения, чтобы было интересно слушать…

• …и сделать это ясно и четко, чтобы слушатель понял вас именно так, как вы хотели бы.

Теперь добавим к этому силу воздействия и методы, позволяющие проникнуть на самые глубокие уровни понимания и тем самым изменить мышление человека.

Уровни понимания

Рассмотрим простую модель того, как человек воспринимает мир и, следовательно, ваши слова. Модель отражает различные уровни понимания – от самого поверхностного до самого глубокого. Обратите внимание, что более глубокое понимание не означает более точного понимания. По сути, понимание может быть даже более ошибочным на самом глубоком уровне, однако его сложнее изменить.

Рис. 14. Уровни понимания

Чтобы повлиять на меня, вы должны повлиять на мое понимание на одном или нескольких уровнях, наиболее удаленных от поверхностного уровня. Чем глубже вы проберетесь, тем сильнее вы повлияете на меня. Рассмотрим все шесть уровней и их значение.

Поверхностный уровень

Мы пользуемся языком, чтобы выразить свое понимание мира – иногда обдуманно и точно, а иногда нет. Неосознанно мы иногда используем язык, чтобы утаить свои истинные мысли и чувства.

К тому же добавляем социальные и эмоциональные сигналы, которые еще больше усложняют понимание наших слов. Проблема в том, что этот «поверхностный уровень» общения не только мешает вам понять, что я говорю, он влияет и на мое отношение к рассказываемой мной истории: возможно, я обманываю сам себя.