Читать «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества» онлайн - страница 44

Учитывая разные возможности по расширению ассортимента у клиента и вытеснение конкурентов за счет увеличения и учащения закупок у нашего поставщика, выставляем целевые баллы по трем графам. Для клиентов, у которых доля нашей продукции в категории соответствует критической массе, мы значительно увеличиваем целевые показатели, их значения – это текущая оценка + 1. Например, для клиента 1 (со значительной долей 25 % нашей продукции в категории) количество SKU было 63 (балл 3), мы выставляем цель 94 (балл 4). А у клиента 4 (с нашей долей всего в 7 %) мы менее значительно увеличиваем количество SKU – до 69 (в пределах текущего балла 3). В таблице 10 указаны целевые показатели и итоговые приросты продаж.

Определение целевых объемов – довольно трудоемкая задача, поэтому такая процедура будет оправдана только в отношении крупных клиентов сегмента А. В любом случае целевые показатели могут варьироваться, так как не существует прямого соотношения между долей поставщика в категории и возможными приростами продаж. В значительной степени анализ по введению SKU носит качественный характер и зависит от «продуктового профиля» дистрибутора или формата розничной торговой точки.

Заключение

Дистрибуторское звено по-прежнему очень важно в системах поставки товара от производителя до конечного потребителя на потребительских рынках. Дистрибуторы разбивают товар на более мелкие партии, кредитуют розничные точки и предлагают широкий ассортимент своим клиентам. Дистрибуторский бизнес – далеко не самый простой: маленькие прибыли, большие объемы продаж по десяткам тысяч позиций, для которых необходимо обеспечить достаточный уровень товарных запасов и определить оптимальную скорость их пополнения. Поставщик, цель которого – развитие эффективных отношений с дистрибуторами, должен хорошо знать стратегию своих торговых партнеров и понимать, как его предложение повлияет на экономический результат их деятельности.

Для достижения успеха в этой книге предложен пошаговый алгоритм, состоящий из пяти этапов:

1. Определение стратегии дистрибуции вашей компании, в частности дистрибуторского канала.

2. Создание целевого портрета дистрибутора (наиболее подходящего вашему бизнесу, рынку, ресурсам) и формирование требований к статусу дистрибутора.

3. Разработка системы мотивации торговых партнеров.

4. Подготовка комплекса программ развития продаж через дистрибутора, таких как планирование продаж, программы торгового маркетинга и маркетинговых коммуникаций и т. д.

5. Регулярная оценка экономической эффективности канала и выявление резервов роста продаж и прибыли.

Надеюсь, эта книга сделает более уверенными тех, кому не хватало определенного инструментария для создания полноценной системы дистрибуции, постоянно генерирующей доход. Успехов в продажах!

Приложение

Автоматизация: еще один шаг к эффективной дистрибуции

При выстраивании системы дистрибуции менеджмент неизбежно сталкивается с необходимостью оптимизировать данные, поступающие от сети. Некорректная, разрозненная или запаздывающая информация от филиалов или дистрибуторов может нивелировать все усилия, потраченные на выстраивание бизнес-процессов. Очевидный выход из ситуации – внедрение систем автоматизации, обеспечивающих сбор, обработку, консолидацию и анализ показателей дистрибуции.