Читать «Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса» онлайн - страница 51

– необходимо убедиться в получении выгоды конечным пользователем, что возможно далеко не всегда. Однако в любом случае необходимо приложить максимум усилий к тому, чтобы ценовая скидка не оседала у посредника – т. е. внутри канала распределения. Она должна тратиться на увеличение объема закупок путем привлечения новых клиентов или увеличения продаж существующим. Иными словами, надо добиться такого положения, чтобы посредник работал не «с прибыли», а «с оборота».

Если цена на рынке устойчиво падает, то скорее всего придется ее снизить, но прежде надо попытаться реализовать с клиентами вариант, при котором при неизменности сумм сделок количество товара будет увеличиваться – в таком случае удастся увеличить объем продаж в целом по компании и улучшить структуру продаж клиенту.

Избежать ценовых войн также можно несколькими способами. Можно, например, сотрудничать с конкурентами. Это, конечно наименее затратный способ, но он не всегда может быть применен на практике. Чем больше соперников на рынке, тем проще конкурировать. Но если один из конкурентов начинает немного опережать остальных, то это сделать будет труднее. А вот когда один из лидеров явно доминирует на рынке, то для того чтобы объединиться против него, прийти к согласию другим соперникам будет легче.

Если в отрасли наблюдается рост, то есть шанс договориться с конкурентами о сотрудничестве.

Фирма может активизировать конкурентную борьбу путем предложения новых видов товаров и услуг. Но и конкурентам легче и быстрее повторить именно эту область инновации, в связи с чем не следует делать ее единственным направлением в тактике. Технологию производства, а также стратегию технического развития повторить гораздо сложнее, поскольку на это требуется больше времени. Сложнее всего повторить маркетинг, культуру и философию это прививается годами и даже десятилетиями.

Для успешного развития бизнеса компании необходимо разработать оптимальную стратегию конкуренции, подходящую ей в конкретных условиях. Конкурировать можно либо по всему рынку в целом, либо в какой-то его отдельно взятой нише. Если выбирается весь рынок, то здесь возможно два варианта конкуренции:

– стать ценовым лидером, то есть предоставить клиентам самые низкие цены. Стратегия лидерства требует от компании соблюдения нескольких условий, как то:

– особой культуры организации, исключающей затраты (экономичные офисы, ограниченные выплаты персоналу);

– нетерпимости к любым затратам, а также непрерывному за ними контролю.

Основная цель такой стратегии заключается в снижении издержек как средства установления впоследствии наиболее низких цен на свою продукцию;

– выделиться в сознании клиента чем-то уникальным. Этот вариант подходит для тех компаний, которые продают товар или предоставляют услуги по более высокой цене. В этом случае компания должна привлечь клиента чем-то другим, чтобы он согласился покупать товар по предложенной цене. Например, фирма может предложить более высокое качество, сервис, обслуживание, либо выделиться особым имиджем подачи товара.