Читать «Думай, как Стив Джобс» онлайн - страница 61

Однако учитывая количество покупателей, которые и по сей день убеждены в правоте Джобса, едва ли можно утверждать, что и компания, и потенциальные покупатели выиграли бы от того, если бы спрашивали их мнение и пожелания перед началом процесса создания продукта. Ведь почти невозможно представить, что можно придумать что-то более великое, чем айпод или айфон. Гораздо более вероятно вообразить нечто менее впечатляющее. Джобс не соглашался на удовлетворение мелких потребностей и ожиданий. Так, однажды он задал короткий вопрос журналисту: «Как вы думаете, Александр Грэхем Белл когда-либо делал исследования рынка, прежде чем изобрести телефон?»

Переосмысли рынок

«Мы всегда думаем о новых рынках, на которые можно выйти».

Стив Джобс

Не довольствуясь тем, что ему удалось революционизировать сферу информационных технологий, которые теперь были доступны в продаже, Джобс приступил к реорганизации рынка сбыта. Магазин он и есть магазин, правильно? Так было до того, как Джобс взялся за дело. Apple Store стал его символичным путешествием от технологического зануды, который в 1970-х годах начал конструировать реально хорошие компьютеры, до знаковой фигуры в мире бизнеса, которой он стал в двадцать первом веке. И все это ради того, чтобы изменить саму природу наших взаимоотношений с информационными технологиями.

В период своего второго возвращения в Apple Джобс начал испытывать все большее разочарование в связи с ограничениями на физические продажи, с которыми он столкнулся лицом к лицу, когда занялся анализом рынка сбыта. Он чувствовал, что традиционные розничные магазины электротехники недостаточно оборудованы, дабы наглядно продемонстрировать все преимущества продукции Apple. Он был убежден, что клиенты могли бы заплатить чуть больше, если бы видели, что товарам компании Apple практически нет аналогов. Но магазины в спальных районах или за городом были просто не готовы предоставить должный уровень обслуживания покупателям.

Взамен потребители, как правило, сталкивались с полками, забитыми запакованными коробками с ценниками, поэтому именно цена становилась решающим фактором в выборе продукции.

Первым шагом, который предпринял Джобс, чтобы изменить физический рынок, стало заключение сделки с главным розничным продавцом CompUSA, таким образом 15 процентов площади в каждом магазине CompUSA отводилась «Маку» и программному обеспечению, которое он поддерживал. Вдобавок в магазинах по полдня стали работать консультанты, специализирующиеся на продукции Apple, чтобы продемонстрировать покупателям все преимущества «Мака».

Как оказалось, эксперимент имел ограниченный успех. С точки зрения сырьевых продаж это мало что изменило, а именно на этом базировался основной объем продаж Apple. Затем в 2000 году Джобс сделал хитрое приобретение – он привел в компанию Рона Джонса, который снискал огромную похвалу за превращение сети розничных магазинов «Таргета» в крупнейшего ритейлера на общенациональном рынке. Джонсону предоставили полную свободу действий, и он собрал команду дизайнеров и экспертов по розничной торговле, чтобы начать работу над созданием нового потребительского рынка сбыта для покупателей Apple.