Читать «От системы откатов к системе продаж» онлайн - страница 16
Сергей Майоркин
В следующих двух главах речь пойдет о работе с лицами, принимающими решение. Будут рассмотрены два подхода. В главе «
ПЕРСОНЫ
Представители Клиента будут занимать какую-либо позицию по отношению к выбору вашей компании как партнера для сотрудничества. Это может быть симпатия и поддержка, антипатия и отторжение, а также нейтральная позиция. Вам следует сосредоточить свое внимание на последней группе лиц. Это не значит, что не нужно поддерживать союзников или избегать врагов. С противниками полезно общаться хотя бы для того, чтобы знать их аргументы заранее. И все же, на мой взгляд, основная задача АМ, – найти способы наладить сотрудничество с нейтральными игроками. Их переход в стан ваших врагов или на вашу сторону – означает существенное усиление или ослабление ваших позиций. Добейтесь союза с ними!
Существуют различные методологии, позволяющие идентифицировать и проводить анализ ЗС организации. В данном случае, под ЗС будем понимать лица или группы лиц, которые внутри организации, так или иначе, оказывают влияние на решение о сотрудничестве с вашей организацией. Обычно методологи предлагают провести разделение игроков Клиента на несколько групп, например, по функциональной принадлежности или по склонности к той или иной методике принятия решений.
Осмелюсь утверждать, что идеальной и универсальной методики не существует. Почти каждая имеет право на существование и дополняет нашу картину мира, позволяя более внимательно рассмотреть ту или иную плоскую проекцию многомерной реальности, но не одна не показывает эту реальность во всех ее ракурсах. Предлагаю провести анализ ЗС с использованием методологии SyncCEL (6), которую компания SAP предлагает использовать своим партнерам для продвижения сложных решений. Выделяется 3 различных «среза» для ЛПР Клиента по их роли в принятии решения, общей методике принятия решений и текущему статусу взаимоотношений ЛПР к нашей компании.
РОЛИ
По своим ролям ЛПР делятся на пользователей, аналитиков, ответственных за принятие решений, ответственных за утверждение.
Пользователи:
• используют продукты или решения, которые предлагаете вы или конкуренты;
• находятся под влиянием этих продуктов или решений; o могут быть задействованы в процессе выбора решения; o могут оказывать влияние на принимаемые решения.Аналитики:
• выполняют формальную оценку;
• вносят предложения и рекомендации по включению или исключению каких-либо требований или критериев оценки;
• могут входить в состав комиссии по выбору решения.