Читать «От системы откатов к системе продаж» онлайн - страница 15

Понимание состава всех заинтересованных сторон, их роли и веса у Клиента, их намерений, – важный первый шаг к успеху. Один из взглядов на оценку власти предложил Agle (5). Вот 3 ключевых вопроса оценки власти:

• способность влиять на решения;

• легитимность, т. е. наличие у менеджера таких рычагов влияния как юридические обязательства (договор, должностная инструкция) или моральные обязательства;

• безотлагательность, т. е. то, насколько быстро требования менеджера будут выполнены.