Читать «Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели» онлайн - страница 16

Часто удается выбить из поставщиков подарки для клиентов на запуск акции: «Дайте нам бонусы, и мы запустим акцию именно по вашему товару. Если не согласитесь, используем другой продукт».

Звоните и ведите переговоры. Добиться совместной рекламы можно только с поставщиками, которые и так рекламируют свой товар. В противном случае придется прожимать их на что-то еще.

Задание для монстров

Договоритесь с поставщиками о совместной рекламе. Например, у вас розничный компьютерный магазин. Согласуйте с поставщиком ноутбуков фирмой Lenovo, что они дают рекламу своей продукции в вашем городе, указав адрес магазина.

В обмен на это вы обеспечите лучшую выкладку их ноутбуков и проведете акцию. Они вам – рекламу, вы им – приоритетные условия. Так у вас появятся новые клиенты, а у ваших партнеров будет дополнительная прибыль от продаж в вашем магазине.

Вопрос-ответ

Использовать ли upsell, если ценник продукта и так высокий – от миллиона рублей?

Допустим, вы продаете земельные участки. Предложите клиенту три варианта: первый участок стоит 5 млн руб., второй – 9, третий – 15.

Узнайте его рамки и предназначение участка: для инвестиций, личных нужд, строительства с целью продажи и т. д. Двумя дополнительными опциями подогрейте интерес клиента. Возможно, он увеличит средний чек.

Как проработать upsell для мелкой розничной торговли канцелярскими товарами? Здесь хорошо работает cross-sell. При каждой покупке предлагайте что-то еще: «В нашем магазине распродажа бумаги. Купите несколько упаковок или ящик по выгодной цене».

Предложите варианты увеличения среднего чека.

Уберите из номенклатуры лишние сервисы и берите за них отдельную плату. Пример: один из знакомых занимается продажей инфопродуктов. Сначала коробка у него стоила $24, затем он поднял цену до $29, и продавалось хорошо. Когда сделал $39, продажи упали. Промежуточные варианты – $33, $34 – не тестировались. Просто выяснилось, что после $29 прибыли не стало.

Одним словом, если увеличивать цену продукта, в какой-то момент люди перестают покупать. В примере решили отделить стоимость пересылки и протестировать этот вариант.

Сначала доставка стоила $4, затем цену подняли до $9, потом – до $14,99. Выяснилось, что люди охотнее покупают продукт, когда им говорят, что деньги уйдут на пересылку.

Пользуйтесь таким приемом, особенно если продаете продукты с большим средним чеком или в В2В. Например, банки берут дополнительные деньги за оформление документов, обслуживание счетов и кредитных карт, то есть за любое действие.

Подумайте, как это можно использовать у вас. Скажем, приезжает фура за продуктом. Вы можете погрузить товар за дополнительную плату – это не ваша профильная услуга.

Конкуренты договорились между собой и скинули цену на товар в аналогичной рознице на 20–40 % от наценки, чтобы не потерять клиентов. Что нам сделать, чтобы удержаться?

Есть понятие «продукт-локомотив». Возьмите какой-то популярный продукт и скиньте на него цену почти в ноль. Обрабатывая каждый заказ, продавайте клиенту что-то еще. Пиарьтесь на одном, а зарабатывайте на другом.

Яркий пример – «Макдоналдс». Они рекламируют гамбургер за 29 руб., при этом его себестоимость не намного ниже. А зарабатывают на продаже кока-колы и картошки фри. Заманив клиента недорогим продуктом, в дальнейшем его можно монетизировать.