Читать «Коммерческое предложение: секретные фишки» онлайн - страница 27

Что общего между коммерческим предложением и коровой? Часто коммерческое предложение, как и корова, мычит. Как так?

Коммерческое предложение мычит, когда вы уделяете в нем слишком много внимания своей компании. В этом случае вы буквально говорите клиенту: «Мы такие классные, мы такие хорошие, мы такие профессиональные и так далее». А надо ли это вашему клиенту?

Нет. Ему ваше «МЫ» неважно. Да, как бы вы ни расстраивались, но большинству клиентов при чтении коммерческого предложения неважно, какая ваша компания классная и какие вы замечательные. Ему важно совсем другое.

Клиенту важно, сможете ли вы решить его насущную проблему. И если сможете, то как вы ее решите, в какой срок и какие выгоды от работы с вами получит клиент.

Поэтому делайте в коммерческом предложении фокус не на том, какая у вас отличная компания. А на том, как именно вы ему поможете, как сделаете его жизнь лучше и избавите его от насущных проблем.

Возьмите любое предложение с местоимением «мы». Например: «Мы даем пожизненную гарантию на наше оборудование». И трансформируете его так, чтобы вместо «мы» появилось местоимение «вы», а смысл предложение перестроился так, чтобы показать клиенту выгоду. Например: «Вы покупаете оборудование с пожизненной гарантией».

Приложение № 9. Да здравствует конкретика!

Избегайте общих и обтекаемых слов и фраз в вашем коммерческом предложении. Почему? Во-первых, они, как правило, толком ничего не говорят клиенту. Во-вторых, клиенты могут истолковать их по-своему, а вы – по-своему. В итоге у вас возникнут ненужные разногласия. В-третьих, ваши конкуренты налево и направо сыплют этими общими фразами, так что если вы их будете избегать, то получите еще одно преимущество.

Вот лишь несколько таких слов «ни о чем»:

• инновационный;

• уникальный;

• команда профессионалов;

• индивидуальный подход;

• широкий ассортимент;

• взаимовыгодное сотрудничество;

• качество;

• оперативность;

• лучшие условия;

• низкие цены;

• широкий спектр услуг;

• гибкая система скидок;

• динамично развивающаяся компания.

Как и на что в тексте менять эти общие снова? Меняйте их на что-то конкретное, понятное и недвусмысленное. Например, вместо «широкий ассортимент» пишите, что у вас на складе 2135 позиций в наличии. Вместо «инновационного продукта» пишите, какие же новые технологии вы используете в производстве.

Есть в этих общих фразах и другая ловушка. Например, используют такое популярное в коммерческих предложениях слово, как «качество». А ведь качество бывает разное, и понимают его по-разному.

Взять хотя бы тушенку. Есть тушенка ТУ и ГОСТ, при этом и та, и другая являются качественным продуктом. Вот только качество разное. Клиент под качеством может понимать ГОСТ, а вы – ТУ. Отсюда расхождения и конфликты, которых легко можно избежать.

Приложение № 10. Девятнадцать приемов партизанского маркетинга для увеличения продаж

Прием № 1: ищите, внедряйте и максимально используйте фишки

Фишка – небольшой, недорогой (а то и вовсе бесплатный) инструмент. Он выделяет вас на фоне конкурентов, увеличивает ценность вашего предложения, что неминуемо приводит к росту продаж. Как и где искать фишки?