Читать «Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам» онлайн - страница 75

Вспомните, пожалуйста, случаи ошибок при работе в офисе, запишите их ниже: (……….)

Думаю, что глава о работе в офисе окажется одной из самых дискуссионных. Присылайте свои соображения на электронный адрес, будет возможность поспорить.

Глава 18. Нужна ли вам система CRM?

В названии главы заложена тема, которую мы будем обсуждать. Если бы я встретился с читателями лично, то многие из вас сказали бы: «Когда CRM в компании есть – это хорошо, но если её нет, то ничего страшного не произойдёт. Можно работать и без CRM». Я, конечно, придерживаюсь другой точки зрения, но могу понять своих оппонентов. В нашей компании CRM тоже появилась не сразу, но тем не менее фирма продавала свой товар. Пусть даже продажи были далеки от желаемых объёмов. Если мы вспомним самые простые рыночные отношения, то, действительно, можно говорить о том, что бабушка, продающая на колхозном рынке картошку, тоже справляется без CRM. Зачем же сейчас одни солидные фирмы разрабатывают сложные программные продукты, а другие солидные фирмы их покупают?

Давайте начнём по порядку. Что такое CRM? Эта аббревиатура буквально расшифровывается как Customer Relations Management, что значит система управления отношениями с клиентами. CRM создаётся для хранения информации о клиентах в целях достижения первичных и вторичных продаж. В чём состоит польза CRM?

Результаты внедрения CRM

Увеличение объёма продаж . Ознакомившись заранее с информацией о клиенте, продавец больше времени может уделить непосредственно работе с клиентом; тем самым повышается эффективность работы продавца.

Увеличение числа успешных сделок . Сотрудники в состоянии оценивать, какие клиенты более перспективны, сократив тем самым время на неэффективные переговоры.

Снижение общих издержек по продажам . CRM позволяет более эффективно организовать процесс работы отделов продаж, маркетинга и сервисного обслуживания ввиду доступности информации, помогающей в работе.

Рост качества обслуживания клиентов , которым быстро и качественно предоставляется необходимая информация, что ведёт к улучшению сервиса, точности и оперативности.

Увеличение ценности сделок . Снижается количество и размер скидок за счёт возможности использовать другие преимущества товара, услуг.

Сегодня CRM непременно понимается как электронная база данных. Но такое понимание не совсем правильное. Дело в том, что простейшей базой данных о ваших клиентах является даже записная книжка, в которую можно вносить записи вручную. Если, например, продавец живёт во Вьетнаме в лодке и торгует рыбой прямо с этой лодки, то ему некуда поставить и тем более включить компьютер. Что же ему делать? Вот он и ведёт записи карандашом в книжке.

Другое дело вы. Кто-то из вас, дорогие читатели, сидит сейчас в Москве на улице Тверской, а другой в Екатеринбурге на улице Ленина. В связи с вашим более выгодным, чем у вьетнамца, местоположением вы можете и лэптоп последней версии включить в сеть. Вы пользуетесь плодами прогресса и уже освоили электронный CRM. Все мы когда-то начинали с того, что составляли таблицы в Excel и Access, куда записывали нужные нам сведения о клиентах. Например, таблица могла иметь следующий вид.

Таблица ключевых клиентов

Как видим, здесь содержится мало информации, что затрудняет проведение анализа. Кстати, известный всем Outlook также может использоваться как CRM.

Другое дело CRM в виде программного продукта. Такой программный продукт многофункционален и предоставят вам возможность получать ценную информацию.

Далее я привожу примеры некоторых стандартных программных продуктов, которые вы можете приобрести у разработчиков или их дилеров (информация, найденная в интернете).

В компании может быть разработана корпоративная CRM. И мы решили пойти именно таким путём. В организации работы помог Максим. Как бывший программист, он подыскал толковых ребят, занимающихся разработкой корпоративных CRM.

Для создания CRM первоначально необходимо определить поля (параметры, по которым будет собираться информация о клиенте). Мы определили следующие поля:

1) название организации;

2) адрес организации;

3) интернет-адрес организации;

4) сфера деятельности;

5) закупаемые продукты;

6) фамилия, имя, отчество, должность основных контактных лиц;

7) телефоны основных контактных лиц;

8) электронные адреса основных контактных лиц;

9) год и дата рождения контактных лиц;

10) история обращений (когда, с какой целью звонил, приезжал);

11) история закупок (когда и какие продукты из ассортимента приобретались);

12) история наших звонков клиенту или посещений клиента;

13) способ доставки при покупке;

14) возвраты товара;

15) жалобы и рекламации;

16) дополнительная информация.

Важным полем является регистрация негативных оценок, это позволяет выделить наиболее проблемные стороны процесса для дальнейшей корректировки. Не забывайте, что вы не сможете устранить недостатки, если не зафиксируете их. Также мы заложили в CRM возможности анализа. Недостаточно просто фиксировать какую-то информацию, важно уметь её быстро анализировать. У нас довольно большой ассортимент, и база позволяет делать следующие виды анализа.

1. Статистика продаж за необходимые интервалы времени.

2. Прогноз срока возможной закупки клиентом. Прогноз позволяет определить оптимальную дату для активных продаж.

3. Анализ кросс-закупок. Кросс-закупка – это ситуация, когда обнаруживается, что клиент, закупая некоторые продукты, одновременно закупает ещё и другие. В таком случае ему всегда можно предложить сделать кросс-закупку, если он позабыл о каком-то продукте.

4. АВС-анализ. Такой вид анализа необходим тем компаниям, которые продают большому количеству клиентов. У нас их сейчас уже сотни, у вас их может быть несколько сотен или тысяч. При таком количестве трудно понять, кто из клиентов крупный, кто средний, а кто мелкий. АВС-анализ представляет собой разделение клиентов на три группы: А-крупные, В-средние, С-мелкие. CRM не только распределит клиентов по данным трём группам, но и сделает перекрестную таблицу, показывающую, какой продукт закуплен в натуральном, денежном и процентном выражении по всем трём группам. Упрощённо картина выглядит следующим образом.

Недавно при помощи CRM нам удалось решить спор Андрея и Лены в течение одной минуты. Лена утверждала, что фирма N из Новосибирска не является крупным клиентом. А Андрей, наоборот, сказал, что N – клиент крупный. Разные мнения возникли вследствие того, что указанная фирма закупает редко, но на большие суммы. Лена помнила, что из фирмы N приезжают нечасто, но не смогла правильно оценить объёмы закупок.

5. Анализ по принципу воронки: количество первых контактов – количество коммерческих предложений – количество заключённых сделок. Он позволяет определить эффективность работы службы продаж с клиентами.

Если в вашей компании руководители ещё не решили установить CRM, то расскажите им о перспективах внедрения системы, убедите в необходимости принять решение о закупке готового продукта или разработке собственного.