Читать «Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам» онлайн - страница 23

Анализ работы службы продаж на нашем предприятии показал, что такой важный компонент, как телефонные коммуникации, оказался одним из наиболее слабых мест. Мы с вами установили, что степень важности телефонных переговоров для специалиста по продажам велик – 25 % своего времени он тратит на телефонные переговоры. Для начала я взял за правило проводить некоторое время в комнате специалистов по продажам и слушать, как ведутся телефонные переговоры. Выводы были неутешительными. Профессионалов телефонных переговоров среди нашего персонала не обнаружилось. Впрочем, удивляться нечему. Ребят никто не учил тому, как профессионально говорить по телефону. Они больше полагались на собственный опыт и здравый смысл.

Таким образом, я стал свидетелем распространенной ошибки, состоящей в том, что многие люди считают, что проводить телефонные переговоры очень просто. Ведь каждый современный человек говорит по телефону с детства. Казалось бы, так легко – набираешь нужный номер, говоришь и слушаешь. Разве у кого-то были с этим проблемы? Здесь и кроется ошибка. Телефонные разговоры с друзьями или родственниками путают с деловыми телефонными переговорами. Деловые телефонные переговоры – часть профессиональных навыков специалистов по продажам. И приобрести их совсем не просто. Над их отработкой нужно немало потрудиться.

Приведу слова автора нескольких удачных книг по теории телефонных переговоров Полли Берд. Она пишет о телефоне так: «Телефон – это то, что может сделать человека всесильным или напрочь лишить его власти. Он может быть неприятен, как неожиданный гость, он может отвлечь вас от основной работы, стать полноправным хозяином у вас дома или в конторе. Он может съесть уйму вашего времени. Отвечая на звонок, вы открываете настежь двери собственного дома, позволяя вламываться туда кому не лень. Неудивительно, что при такой бесцеремонности и навязчивости телефон может стать причиной серьёзных стрессов, недоразумений, разного рода осложнений и неприятностей» [3] .