Читать «Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие» онлайн - страница 69

Анархия цен

Розничные цены дилеров в 2–3 раза превышают цены независимых торговцев даже на запчасти тех же самых производителей. В качестве примера ниже приведен конкурентный лист на детали автомобиля класса А.

Из этого листа видно, что причиной таких дилерских цен являются глупые оптовые цены импортеров для дилеров, которые уже выше розничных цен независимых торговцев.

Дилеры продолжают эту глупость, добавляя 80 % к закупочной стоимости – не 20, не 30, не 50 %>, а целых 80!

У дилеров очевидно нежелание думать, работать, рассчитывать различные надбавки для деталей с проблемными ценами, добиваться от импортеров снижения цен, обосновывая требования конкурентными листами. Очень часто ходовые, но непродаваемые из-за высоких цен детали попадают в группу Сив излишние запасы.

Потребители все же покупают у дилеров дорогие запчасти, но до тех пор, пока не узнают о других источниках запчастей.

А у импортеров, похоже, вообще нет желания и умения работать с ценами – они полагают, что цены, полученные от поставщиков, незыблемы, как и цены на автомобили. На одной из конференций я спрашивал менеджеров по запчастям некоторых импортеров о том, какова практика согласования цен на запчасти с поставщиками. По их недоуменным взглядам и мычанию было понятно, что им и в голову не приходило чего-то требовать от поставщиков, более того, что их совсем не интересуют цены независимых торговцев, конъюнктура рынка и тому подобная лабуда. Их цены – закон и пусть дилеры крутятся, как хотят.

Зачем бездумно держать высокие цены на все запчасти?

Поработайте над каждой ценой и сделайте:

♦ высокие цены на видимые запчасти – кузовные и оптику, заменяемые при авариях – за них платит страховая компания и клиенты этого не чувствуют;

♦ высокие цены на детали для сложного ремонта – двигателя, кпп и т. д. – когда автомобиль разобран, клиент не будет анализировать цены;

♦ высокие цены на мелочевку, стоящую 1-10 руб. – на эти цены не обращают внимания, хотя их продажи по количеству велики;

♦ НО – обязательно сделайте низкие цены на детали, заменяемые при регламентном ТО и ходовые детали, периодически заменяемые вследствие износа: тормозные колодки, сцепление, щетки стеклоочистителя, амортизаторы, шаровые соединения и т. д. Это те самые «расходники» – они же самые конкурирующие детали, их цены «на слуху» у автовладельцев, именно по ним независимые торговцы выигрывают поле сражения, а заодно и по остальным запчастям.