Читать «Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами» онлайн - страница 45
Тимур Анатольевич Асланов
Следующий пункт –
1) в документальной форме: благодарность на фирменном бланке, грамота, сертификат, объявление благодарности в корпоративном издании;
2) устно: выделение сотрудника или объявление устной благодарности на собрании отдела или общем собрании трудового коллектива;
3) предоставление возможности профессионального роста и повышения квалификации – возможность участия в конференции или поездки на семинар;
4) призы в виде вымпелов и кубков лучшему продавцу месяца, переходящий флажок и т. д. Призы и кубки стоят недорого, но ценятся высоко – это статусный символ;
5) публичное поздравление сотрудника с днем рождения от имени компании.
Как я уже говорил, понятие «нематериальная мотивация» подразумевает, что сотрудник не получает дополнительно «живых» денег, но не означает, что это совсем не потребует инвестиций со стороны компании. К таким вещам, которые требуют вложений, но, безусловно, очень сильно влияют на лояльность работников, относятся:
1) организация питания за счет компании;
2) обеспечение работников проездными билетами;
3) медицинская страховка;
4) абонементы в спортзал;
5) корпоративные праздники (день рождения компании, Новый год, 8 Марта и т. д.);
6) улучшение условий труда: хорошие компьютеры, кондиционеры в помещении, качественная мебель и т. д.
Это все работает на повышение качества жизни сотрудника в организации и, соответственно, ведет к повышению лояльности. Для большинства людей, как это ни странно, помимо того, сколько денег вы им платите, очень важно то, на каком стуле и за каким столом они сидят, старый или новый у них компьютер, есть ли какая-то халява типа бесплатного питания или, на худой конец, бесплатного кофе и так далее.
Имейте это в виду. Это вроде бы мелочи, но от них зависят крупные денежные приходы, и не всегда правильно на этом экономить даже в трудные времена.
Вот примерно так, на мой взгляд, обстоит дело с нематериальной мотивацией сотрудников отдела продаж. Мотивируйте, и они будут продавать больше.
Глава 9
Клиенты
Теперь давайте перейдем к такому важному понятию в жизни любой компании, как клиенты. Клиенты – основа любого бизнеса. Можно произвести миллионы различных товаров превосходного качества, но если у вас не будет клиентов, у вас не будет продаж, а значит, не будет и бизнеса. Можно набрать и обучить сотни продавцов, но, если клиентов не будет, все это бесполезно.
Если клиент доволен вашей компанией, он может обеспечить вам продажи на год вперед. Он приведет к вам десятки других клиентов, и они тоже обеспечат вас продажами.
Клиенты – это золотой запас любого бизнеса. Именно клиентами нужно дорожить как зеницей ока, холить их и лелеять, прятать от чужих глаз и отнимать у конкурентов.
Таким образом, клиент – это краеугольный камень всего, что связано с продажами и увеличением их объема. Поэтому разговоров о клиентах не избежать, и давайте углубимся в эту тему и будем искать в ней ответы на наш ключевой вопрос: как увеличить объем продаж?
