Читать «Стратегия и толстый курильщик: Как наконец сделать то, что будет для вас полезно» онлайн - страница 41

В приведенной далее таблице показаны некоторые различия между сделками и отношениями.

Желая заполучить «партнера на одну ночь», люди могут что‑то слегка преувеличить, о чем‑то умолчать и в целом показаться лучше, чем они есть. В такой ситуации это нормально и даже ожидается. Может быть, такие потенциальные партнеры редко лгут, но и всю правду говорят не часто.

Например, клиенты скрывают истинные цели и бюджеты своих проектов, боясь дать слишком много информации и оказаться в невыгодном положении на переговорах. А поставщики услуг пытаются преувеличить свой опыт, компетентность и способности.

Но для доверительных отношений нужна полная честность. Солгав жене или мужу даже в мелочах, вы сведете на нет успехи, достигнутые за много лет построения ваших отношений.

Чтобы сменить подход к бизнесу со сделок на отношения, нужно произвести переворот в мысленных установках и моделях поведения. Метод постепенных изменений здесь не сработает, так как умение совершать успешные сделки будет мешать развитию навыков построения полноценных отношений. Одержавшие множество побед дон Жуан и донья Жуанита – вряд ли подходящие кандидаты на роль хороших супругов.

Сделки	Отношения
«Партнер на одну ночь»	«Любовный роман»
«Чужие»	«Свои»
Противники	По одну сторону баррикад
Краткосрочная выгода	Долгосрочная выгода
Подозрения	Доверие
Цель — предстать в привлекательном виде	Цель — понять вторую сторону
Вести переговоры и торговаться	Отдавать и помогать
Оставлять себе свободу выбора, избегать обязательств	Брать на себя обязательства
Сосредоточиться на настоящем	Сосредоточиться на будущем
Разработать подробный контракт	Соглашаться с некоторыми расхождениями в понимании будущего взаимодействия
Главная цель — победить	Главная цель — сохранить отношения
Стиль общения может быть отстраненным, бесстрастным	Стиль общения должен быть личным, с проявлением внимания и участия
Подготовка и репетиции того, что мы собираемся сказать и сделать	Гибкость и приспособляемость к реакциям второй стороны
Прислушиваться к словам второй стороны	Вникать в чувства второй стороны, причины ее высказываний
Для общения характерна напряженность, скованность	Общение обычно идет в спокойной, непринужденной атмосфере
Оборонительная позиция, защита собственных интересов	Открытость и заинтересованность

Какой подход хотят применять люди?

Какому проценту клиентов нужны консультанты по отношениям, а не эксперты по сделкам? Сколько поставщиков услуг предпочли бы действовать как консультанты по отношениям, а не эксперты по сделкам? У меня нет точной информации по этим вопросам, но я регулярно спрашиваю слушателей на своих семинарах, чего они ищут, когда сами хотят приобрести профессиональные услуги.