Читать «Стратегия и толстый курильщик: Как наконец сделать то, что будет для вас полезно» онлайн - страница 40

Представленный мной анализ ситуации не часто бывает принят аудиторией на ура. Менеджеры все время пытаются добиться большего от аморфной группы «чужих» (подчиненных), не утруждая себя построением отношений с ними. И причины тут часто те же, что и в ситуации с клиентами. Для развития отношений нужно брать на себя обязательства, а люди этого не хотят.

Итак, многие люди заявляют, что хотят строить отношения, на деле же не готовы для этого потрудиться – ни в каком контексте. Сопротивляясь необходимости прилагать усилия, они проявляют свое отношение не только к клиентам, но и к окружающим вообще, и менять нужно именно его, а не просто повседневные привычки.

Привлекательные стороны сделок

Ни «роман», ни роль консультанта не следует идеализировать как модель отношений. Отношения не всегда являются лучшим вариантом для всех в любой ситуации. В сделках тоже есть выгоды для обеих сторон.

Отношения могут отпугнуть, особенно если стороны взвалят на себя обязательства, к которым еще не готовы. Не наработав значительного опыта общения друг с другом, клиент и поставщик услуг, вполне естественно, не желают брать на себя обязательства. Развитие отношений – глубоко личный, сокровенный процесс: вы должны проявлять подлинный интерес к другим, прислушиваться к их словам, изучать их предпочтения, уделять внимание их настроению и потребностям.

А для сделок такие навыки почти не требуются – разве что ненадолго, на стадии «соблазнения» (то есть переговоров по условиям сделки), когда обе стороны поддерживают игру, изображая интерес и участие.

Когда этот этап пройден, подход типа сделки (сосредоточиться на выполнении данного задания, а не на партнере) позволяет ее участникам относиться друг к другу отстраненно, без эмоций; именно этим он очень привлекает некоторых людей. На первый план выходят специализированные навыки, приобретенные в ходе обучения; нет нужды беспокоиться о психологических, эмоциональных и дипломатических тонкостях межличностных отношений. Многие профессионалы этому несказанно рады.

А отношениям не свойственна такая же четкость и простота, как оговоренным в контракте условиям сделки. И с коммерческой, и с психологической точек зрения легко понять, почему некоторые люди предпочитают четко определенные, приносящие краткосрочное удовлетворение сделки типа «подать предложение, получить задание, выполнить его и получить деньги».

Кроме того, навыки заключения и выполнения сделок легко «масштабировать», то есть систематизировать соответствующие знания и опыт и распространить их на всю организацию. Не в пример им, привить в компании навыки построения отношений не удается столь же быстро.

Сделки также очень привлекают тех, кто предпочитает рациональный, логический или аналитический подход – в основном это люди, выбравшие карьеру в области профессиональных или специализированных услуг. Их практически не учили преодолевать психологические сложности работы с клиентами; тяжким испытанием, в частности, им представляется необходимость проявлять симпатию к партнерам по сделке.