Читать «Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете» онлайн - страница 24
Андрей Меркулов
Дорогостоящий VIP-товар необходим больше для того, чтобы цена на основное предложение не казалась завышенной. Его, скорее всего, покупать будут не так часто.
В зависимости от вида деятельности для максимального привлечения клиентов и реализации так называемого правила «бесплатности» отличным приемом станут VIP-карты, накопительные, подарочные сертификаты, поздравления по случаю юбилея или иной торжественной даты.
Идея проста: вы раздаете бесплатные материалы на сайте в обмен на контакт вашего потенциального покупателя. Материалы обычно содержат информацию о том, как решить какую-нибудь проблему, связанную с бизнесом клиента. Материалы обычно распространяются в электронном виде в форме PDF, видео или аудио и отправляются покупателю автоматически, когда он заполнит форму на вашем сайте.
Таким образом, вы оказываете ему бесплатную, но полезную услугу и формируете доверие к себе и к своим продуктам.
Далее происходит работа с контактами: периодическая рассылка, звонки, SMS-предложения и т. д. Максимальная конверсия продаж достигается на 5–7-м контакте, соответственно если вы не собираете контакты, то теряете очень большую часть прибыли.
Сегодня практически невозможно представить успешный бизнес без дополнительных сервисов с абонентской платой.
Сервисы предполагают выполнение неких действий за клиента и приобретают все большую популярность среди покупателей.
Возьмем для примера интернет-компании, которые реализуют программное антивирусное обеспечение. Сама антивирусная программа стоит недорого, зато один раз купив антивирусное ПО, клиент будет каждый год платить за возможность обновления антивирусных баз.
Плюс в этой области распространена практика выдачи лицензионных ключей на 1 год.
✓ Что-нибудь бесплатное для формирования доверия и сбора контактов потенциального клиента.
✓ Что-нибудь дешевое для первой покупки.
✓ Основной товар, на котором вы будете зарабатывать большую часть денег.
✓ Товары, которые клиент будет приобретать после того, как воспользуется основным предложением.
✓ VIP-товар, для того чтобы цена на основное предложение не казалась завышенной.
✓ Сервисы с абонентской платой, для того чтобы вы могли получать прибыль с клиента регулярно, после того как продадите ему что-нибудь впервые.
Вариант базовой лестницы продуктов (решений):
Проблема 1. «Не хватает знаний о продажах». Решение: тренинг в коробке для менеджеров розничного отдела «Хороший менеджер, отличный продавец».
Проблема 2. Регламенты разработаны, распечатаны, но менеджерам не хватает мотивации для их выполнения и они саботируют внедрение новых идей.
Решение: тренинг в коробке для руководителя «Мотивация персонала и планы продаж в оконном бизнесе».
