Читать «Монетизация бизнеса» онлайн - страница 8

Далее я приведу основные выдержки из нашего чеклиста.

Рисунок: «Продающая структура газетной рекламы»

Воспользуйтесь им для оптимизации своей рекламы в газете, и вы сможете увеличить эффективность существующего рекламного сообщения без изменения размеров модуля и увеличения расходов на рекламу.

Что значит «продающий заголовок»?

Например:

«Двери бесплатно»,

«Не понравится монтаж, вернем деньги»,

«Не устроит качество, вернем деньги».

«Купи два окна, третье – получи в подарок».

В заголовке вы можете оперировать к гарантии, к уникальности товара и предложения, к ограничениям по времени и специальным подаркам.

У нас в компании существует около 30 различных шаблонов заголовков, специально оптимизированных для газетной рекламы.

Думаю, вы тоже любите просматривать заголовки газетной рекламы, особенно своих конкурентов.

Чтобы это занятие было максимально полезным, я рекомендую вам собирать интересные рекламные заголовки в отдельный файл и использовать их в качестве основы для своей будущей рекламы.

Чем отличаются выгоды клиента от характеристик продукта?

Довольно часто предприниматель не может отличить выгоды и характеристики товара. На самом деле все просто.

К примеру, можно сказать о том, что мощность пылесоса составляет 1500 Ватт – это характеристика товара.

Если написать: «Наш моющий пылесос настолько мощный, что чистит пятна даже от засохшего сока на ковре, либо от пролитого кетчупа», – то это будет уже конкретная выгода от использования продукта.

Сама выгода формулируется очень просто:

1. Выпишите все существенные характеристики вашего предложения;

2.  Напротив каждой запишите ответ на вопрос: «Что конкретно для Вас, господин покупатель, это означает?»

3. Ответ запишите максимально эмоционально, лаконично, конкретно и интересно.

Выгоды в рекламе продают гораздо лучше характеристик, так как опираются не на логику, а на эмоции.

Чтобы правильно прописать выгоды, сначала необходимо определить портрет клиента.

...

Например, надо понять, почему человек покупает корпусную мебель, что конкретно он хочет получить?

Возможно, это увеличение свободного пространства в комнате; если это встраиваемая мебель, то человек желает получить функциональный шкаф, в котором можно хранить всю одежду.

Возможно, он хочет, чтобы его мебель хорошо вписалась в евроремонт. Все эти вещи необходимо, в первую очередь, понять и только после этого увязывать выгоды и характеристики вашего товара с конкретными потребностями покупателя.

В данном случае в состав своего предложения на встраиваемую мебель вы можете включить опцию «Система компактного хранения зимней одежды» в подарок при заказе шкафа из коллекции «Премиум».

Ложная отстройка в рекламе, когда все товары одинаковые

Если вы занимаетесь продажей неуникального товара, вы можете использовать ложную отстройку, например, «Наши потолки не пахнут».

Существует заблуждение, что потолки российского производства спустя какое-то время начинают источать запах в помещении. Причина таких слухов как раз в том, что производители импортных потолков использовали прием ложной отстройки при работе с клиентом.