Читать «Монетизация бизнеса» онлайн - страница 10

Обязательно учитывайте направление взгляда при разработке последовательности рекламных блоков:

• Сначала привлекаете внимание заголовком,

• Выгодами вызываете интерес и желание,

• Далее даете причину действовать прямо сейчас,

• И, наконец, призываете клиента к действию.

Не стоит менять эти блоки местами, потому что нарушается логическая последовательность объявления.

Если у вас нет денег на большой рекламный модуль и вы не можете разместить все эти элементы, используйте только часть из них: привлеките внимание, напишите 1 продающий заголовок, призовите к действию. Все остальное пусть делают ваши менеджеры по телефону или в торговом зале.

Объявление должно выделяться дизайном.

Экспериментируя с рекламой, мы брали шрифты для заголовка из фильма «Терминатор», рисовали рекламное объявление от руки на тетрадном листке в клетку.

Можно перевернуть модуль в газете, изменить его размер, положение модуля на странице, что обеспечит дополнительное внимание к вашей рекламе.

...

Тестируя свои газетные объявления по продаже окон, мы обнаружили, что на второй странице газетного разворота идет меньше звонков, чем на первой, но зато больше заказов.

Вероятно, это связано с тем, что люди устают обзванивать всех и соглашаются на более или менее внятное последнее предложение.

Тестирование рекламы – это обязательная вещь в ежедневной работе.

Что, если вы продаете на рынке В2В, где решающим фактором является цена?

В В2В мы рекомендуем использовать технику, которая называется «калькулятор ценностей». На самом деле по этой теме можно провести большой семинар.

...

Причем, если говорить о ценности, то в данном случае эту выгоду довольно легко выразить в деньгах:

• Определить процент рекламаций от объема продаж,

• Определить среднюю стоимость решения этого вопроса

• И сообщить клиенту о том, что, работая с нами, он будет экономить как минимум 100 000 рублей в год, если будет заказывать не менее 100 м2.

На основе полученной информации создается калькулятор ценности в Excel (к примеру), и далее ваши менеджеры по активным продажам используют его в качестве аргументов, когда потенциальный партнер пытается снизить цену. В калькулятор заносятся показатели бизнеса потенциального клиента, после этого он выдает экономию или прибыль, которую получит клиент, если решит работать с нами.

Помимо вопроса с рекламациями, мы еще поставляем розничных клиентов нашим партнерам. Наш сайт доступен не только в Липецке, но и в других регионах. Мы размещаем на нашем сайте телефоны ключевых партнеров, по которым ежемесячно поступает не менее 20 звонков в регионе.

Эту выгоду тоже довольно просто рассчитать в деньгах, если принять, что конверсия по интернет-сайту составит около 30 %, средняя прибыль с договора 5000 рублей. В итоге каждый месяц наш партнер будет дополнительно зарабатывать 30 тысяч рублей, а за год эта сумма составит 360 тысяч.

Как эффективно работать с каналами рекламы (СМИ, интернет, прямой маркетинг)?

Конкуренция в рекламе и ваше личное участие в маркетинге

Мы определились с тем, что необходимо учитывать входящие обращения, необходимо дорабатывать свое предложение, прорабатывать продающее описание рекламы и, наконец, необходимо грамотно работать с каналами рекламы: отказываться от неэффективных каналов и регулярно добавлять новые эффективные.