Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 57

Правда, в этом случае можно столкнуться со следующими злоупотреблениями со стороны закупщиков, «сидящих» на откатах.

♦ Подделка предложений . Специалисту по снабжению не составляет никакого труда подделать прайс-листы компаний-поставщиков, завысить в них цены и оформить конкурентную таблицу таким образом, что в результате будет выбрана «своя» фирма.

♦ Искусственное завышение цен. Используя эту схему, специалист по снабжению прямо договаривается с поставщиками об определенном бонусе за свои услуги. Ничто не мешает ему договориться об этом сразу с несколькими компаниями, в результате чего все найденные им контрагенты выставят вам цены, которые реально будут выше рыночных. При этом, если вы захотите убедиться в выгодности сделки, каждый из поставщиков «честно» подтвердит вам, что именно такие цены он и предложил вашей компании.

♦ Исключение конкурентов. Еще одна схема – простое исключение «чужих» компаний из конкурентной таблицы. Более выгодные предложения конкурентов просто не вносятся в таблицу.

Таблица 11 Пример конкурентной таблицы по кабельно-проводниковой продукции

Можно не обращать на них внимания: ведь это так легко – отправить их предложение из факса прямо в корзину и забыть о нем.

Подобные злоупотребления можно нейтрализовать за счет ценового мониторинга рынка отделом маркетинга. Но об этом мы поговорим позже.

Коллегиальное принятие решений о выборе поставщика

Этот способ позволяет минимизировать злоупотребления закупщиков, так как подкупить нескольких членов комиссии (в торговых сетях – ассортиментного комитета) нереально. В небольшой компании коллегиальный способ принятия решения может быть реализован группой из трех человек: генеральным директором, коммерческим директором и снабженцем. Таким путем можно утверждать потенциальных поставщиков для работы, рассматривать конкурентные таблицы при выборе лучшего предложения по ключевым товарным группам. Данный способ позволил поставщикам алкоголя, которые ранее активно использовали откаты при работе с торговыми сетями, теперь конкурировать друг с другом ликвидностью продукта, ретробонусом и маркетинговым бюджетом.

Участие контролера в процессе закупки

В крупных компаниях на страже собственности предприятия стоит контрольно-ревизионная служба. Цель ее работы – минимизация возможного финансового ущерба в связи с действиями собственных сотрудников. Выполнение этой цели в сфере закупок достигается двумя путями:

♦ утверждение контролером каждого договора и сделки;

♦ проверка закупочных цен у существующих поставщиков.

В первом случае контролер участвует в схеме закупок, которая может выглядеть следующим образом (рис. 10).

Рис. 10. Схема процесса закупки