Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 56

Образцовое наказание попавшегося на откате закупщика

Все та же технология – уволить одного, остальных как следует напугать, – идущая еще от персидского царя Камбиза. Узнав о продажности верховного судьи, он повелел содрать с него живьем кожу и обить кресло верховного судьи, дабы все последующие непосредственно известным местом ощущали, что может быть, если решения будут несправедливыми.

В одной торговой компании решили не ограничиваться увольнением закупщика, пойманного на откате. На него завели уголовное дело, привлекли к ответственности и менеджера по продажам компании-контрагента. Дело, конечно, до суда не дошло, но показательными стали последующие события. В течение двух месяцев больше половины закупщиков уволилось по собственному желанию, но зато стоимость закупаемой продукции снизилась в среднем на 7 %.

Выплата премии закупщика от экономии на поставке

Для этого необходимо, чтобы отдел маркетинга регулярно проводил мониторинг цен на рынке, а производство (товароведы) контролировало качество поставленной продукции. Иначе закупщик купит за две копейки «неликвид» и получит свою премию. Другой способ – выплата бонуса в зависимости от динамики «закупочной инфляции». Так в торговых сетях называют средний процент повышения цен поставщиками на конкретный вид товара за определенный период.

Повышение уровня заработной платы для закупщика

Работает до поры до времени. Просто закупщики перестают брать откаты на небольших сделках – зачем рисковать на мелочовке? Например, уменьшение количества откатов на рынке рекламы эксперты связывают в том числе и с ростом зарплат менеджеров по рекламе.

Большинство описанных методов дает лишь временный эффект в виде осторожничающих закупщиков, но для того чтобы закрепиться на занятой в борьбе с откатами высоте, необходимо создание прозрачной системы закупок, построенной на четких правилах работы и контроле за их выполнением. Об этом – следующий раздел.

Регламентные методы

Регламентные методы направлены на создание в организации системы формализованных внутренних правил, описывающих процедуру проведения закупок. При этом предотвращение финансового ущерба от откатов происходит как за счет функционирования установленного порядка закупок, так и за счет механизмов контроля за соблюдением закупочных процедур. Можно выделить следующие регламентные методы.

Разделение функций сбора информации о поставщиках и принятия решений о закупках

Самый простой способ борьбы с откатами в сфере закупок – это отделение функции сбора информации о поставщиках и ведения первичных переговоров об условиях поставки от функции принятия решения о закупке у конкретного поставщика. В этом случае специалист по снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит конкурентную таблицу или лист альтернатив (табл. 11), в которых указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и условия поставки. Затем он предоставляет их для принятия решения руководителю. Еще может быть добавлен раздел с расчетом окончательной цены на продукцию исходя из стоимости доставки.