Читать «ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции» онлайн - страница 40
Максим Николаевич Горбачев
...
«Иные люди, только продавшись, убеждаются в том, что имели какую-то цену».
(Лешек Кумов)
Еще один пример из сферы дистрибуции продуктов питания. Региональный дистрибьютор вел переговоры с крупной западной компанией о заключении с ней эксклюзивного контакта на продажу ее продукции. В этой компании существовало правило, что переговоры с дистрибьюторами ведут два сотрудника организации, чтобы избежать подкупа. Переговоры в определенный момент зашли в тупик. Зная, что без отката ситуацию не сдвинуть с мертвой точки, а намекнуть при групповых переговорах нереально, коммерческий директор дистрибьютора пошел на хитрый ход. Он обратился к «нужному» сотруднику-мужчине (вторым сотрудником была женщина) западной компании с просьбой сделать перерыв в переговорах и показать ему местонахождение туалета. Выйдя в коридор, коммерсант намекнул на откат и быстро уточнил, на каких условиях эксклюзивный контракт с дистрибьютором будет подписан. На следующий раунд переговоров коммерческий директор прибыл с измененным предложением и уже в этот раз смог договориться об «эксклюзиве» с западным производителем.
Откатное предложение
Итак, установив неформальные отношения, «отстранив» сотрудника от организации, прощупав возможные причины получения отката и проведя беседу с помощью намеков, мы подошли к апофеозу – откатному предложению.
Здесь сразу возникает первая группа вопросов, связанных с тем,
Для ответа на эти вопросы следует сначала понять для себя, за что вы платите. Глобально можно выделить две группы причин: вы платите либо за то, что сотрудник помогает вам, либо за то, что не мешает. Обычно плата за помощь выше, чем за «отсутствие помех». Хотя универсальных правил нет.
Напомним, что если говорить о разовых выплатах, то это могут быть:
