Читать «Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим» онлайн - страница 97

Вторая ошибка менее очевидна, особенно на первом этапе, но, скажем прямо, не менее губительна. Эта ошибка называется «работа в бизнесе», а не над ним. О чем мы здесь говорим? Наверное, для многих людей, которые долго работают в туризме, прозвучит странная вещь. Несмотря на то что в наших офисах продаются тысячи туров каждый месяц, я (Сергей Ватутин) не продал ни одного тура. И я очень рад этому. Время, не занятое продажами туров, дает возможность посмотреть на ситуацию сверху и думать не о том, как грамотно обработать именно этого клиента, а потом пообщаться с туроператором, отправить курьера и т. д., а о том, как выстроить систему, позволяющую привлекать много клиентов, грамотно их обслуживать и так же грамотно потом работать с ними и после возвращения, чтобы удерживать их, чтобы они были постоянными.

Многие небольшие турагентства остаются небольшими годами. И никогда они не вырастут только потому, что у руководителя нет времени и возможности поднять голову, осмотреться и подумать, а что он делает и куда идет его бизнес? Он постоянно продает туры клиентам, и он загружен больше, чем его менеджеры, и фактически это получается не бизнес, а такое самостоятельно организованное рабочее место (а иногда это можно сравнить и с тюрьмой), причем место такое, что уволиться с него, как вы понимаете, достаточно сложно. И часто получается, что и роста нет, и на этом уровне оставаться тоже удовольствия никакого, потому что доходы маленькие и ради чего все это – непонятно.

Получается замкнутый круг. Однажды на семинаре владелица турагентства рассказала нам свою историю: «А где же я время-то найду? Сотрудников-то у меня нет, я одна работаю. Денег нет на сотрудников у меня. Надо же им зарплату платить, это же надо где-то деньги брать. Клиентов нет, у людей денег нет в моем городе, сотрудников нет. А я работаю, времени у меня нет». Тупик.

Поэтому, чтобы у вас была возможность думать о развитии бизнеса, его росте, вам необходимо, если не в первый год, то во второй точно, отойти от личных продаж, найти нормальных менеджеров, а самому заниматься тем, чем обязан заниматься настоящий владелец бизнеса. Развивать, улучшать, продвигать. Это ваша святая обязанность, если вы хотите, чтобы ваш бизнес вырос до чего-то большего, чем просто маленькое агентство на десяти квадратных метрах с двумя менеджерами. Подумайте об этом, это очень серьезно. Причем важно на первом этапе смириться с тем, что менеджеры, которые будут продавать вместо вас, будут продавать хуже. Они хуже продают, чем вы, вы слышите, как они косячат по телефону, слышите, как они говорят то, от чего у вас уши в трубочку заворачиваются. «Ну как же так? Я сейчас своих клиентов доверю новичку, вот этому вот? И такое раз от раза. Ведь он сольет моих клиентов. Я лучше сама/сам». А в итоге ничего хорошего не возникает. И почему-то проблема очень многих руководителей – делегирование процесса продаж, потому что это самый важный процесс. Вроде как клиент, вроде как нужно иметь постоянное общение, иначе сольет. Это нормально на самом деле. С этим нужно смириться. Наш опыт показывает, что лучше больше попыток с меньшим качеством их переработки, чем меньше попыток с лучшим качеством.