Читать «Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим» онлайн - страница 80

Нужно, предупредить о том, что срок имеет значение, о том, что завтра этого тура может не быть, мало того, в ряде отелей места уже тоже только под запрос, и сказать клиенту, что они вот-вот уже могут закончиться. В туристической отрасли сроки – это очень хороший двигатель. Это, с одной стороны, проблема, с другой – реальная возможность подтолкнуть клиента к быстрой покупке.

Что еще поможет менеджеру продать тур? Как мы уже говорили – это искренность, внимательность, внутренняя уверенность, умение выбирать туры, которые действительно нужны клиенту, а не просто те, которые вам необходимо продать, уметь находить подход, также очень важно принимать и тестировать техники. Мы в своем специальном курсе по продаже туров даем очень много конкретных инструментов, техник, не тех мировоззренческих понятий, что нужно слушать клиента и т. д., – а что говорить, как фиксировать принципиально интерес, как работать с возражениями, очень важно это тестировать и применять. Сначала будет очень некомфортно, будет казаться, что это достаточно коряво, что клиент может обидеться, что это навязывание. Это большой минус. И все хорошие продавцы подтвердят, что они учились, что они тестировали все новое. Многие владельцы компаний учатся техникам постоянно и их используют, и многое, что казалось странным и непонятным, в итоге работает, как говорится, you never know – ты никогда не знаешь до того, как протестируешь. Вот такие пожелания – продавайте встречу, слушайте человека, давайте ему то, что человеку нужно, задавайте вопросы, ведите разговор, подводите клиента к сделке и просто будьте хорошим человеком и собеседником.

Что такое продажа встречи и почему она в корне изменит ситуацию

Итак, продажа встречи. Есть такой секрет в турагентствах и в то же время проклятие, с другой стороны. Продажа по телефону.

У вас звонит телефон. Ваш менеджер берет трубку. Ему задают вполне стандартный вопрос: «Девушка, скажите, пожалуйста, 15-16-е даты свободны?» Менеджер спрашивает: «А куда собираетесь, сколько человек, есть ли дети?», дальше идет просчет, мычание по телефону, щелканье клавишами, поиск в базе, потом он говорит: «На 16-17-е есть свободное, отель “Рентон Монора”, 3*, стоимость 17 900 руб.». Это занимает примерно 10 минут: он задает вопросы, что-то рассказывает, и потом клиент говорит: «Понятно, спасибо, я подумаю, если что – перезвоню». Менеджер говорит: «Да, конечно, если что, перезвоните». На этом дело заканчивается! И это ситуация каждого дня.