Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 73

Что это означает? То, что любой из ваших сотрудников (не только продавцы и менеджеры по продажам) – это ваш рекламный агент. А значит, их тоже необходимо:

♦ снабжать продающими визитками и информационными бюллетенями;

♦ заряжать энтузиазмом по отношению к продуктам компании;

♦ побуждать их не просто общаться с потенциальными и действительными клиентами, а налаживать отношения с ними;

♦ проверять с помощью тайных покупателей.

8. Увеличиваем среднюю сумму покупки

Увеличение среднего чека – очень интересная тема. Во-первых, потому что это относительно легко сделать. Люди – существа нерациональные, и даже если клиент запланировал потратить на определенную товар или услугу одну сумму, то в процессе покупки он может легко превысить этот «лимит».

Причем в зависимости от размера покупки расхождение с «лимитом» может достигать сотен процентов (если продается что-то относительно недорогое), а может – нескольких процентов, но в абсолютном выражении они будут довольно велики (например, при покупке автомобиля покупатель может так разойтись на аксессуарах и опциях, что потратит на десятки тысяч рублей больше, чем рассчитывал).

Во-вторых, потому что в большинстве малых и средних бизнесов в этом направлении не работают и, следовательно, в нем скрыт большой потенциал для роста продаж. В основном все надеются на навыки продаж менеджеров и продавцов, считая это их прерогативой. Между тем не обязательно полагаться только на продавцов, когда есть более системные и менее зависимые от человеческого фактора подходы.

Магнит сверху

Если построить график, на котором по горизонтали отложена сумма покупки, а по вертикали – количество продаж на эту сумму, то вы получите интересную кривую, которая, скорее всего, будет выглядеть волнообразно. На ней будет несколько пиков – сумм, на которые покупки совершаются чаще всего.

Эти пики показывают своеобразные психологические уровни разных категорий ваших покупателей – суммы, являющиеся определенным барьером, ниже которого покупка вполне обоснованна, а выше – уже сомнительна. Для чего вам их знать? Дело в том, что до этих уровней относительно просто «поднять» тех из покупателей, которые его еще не достигли, процентов на 20–30.

То есть если один из таких уровней при покупке у вас составляет 4500 руб., то того, кто набрал товара только на 3000–3500, вполне можно «подтянуть» к данному уровню. Для этого используется так называемый магнит сверху.

Когда продавец, менеджер или кассир видит, что покупатель еще не достиг определенного уровня, то сообщает ему, что он получит такой-то бонус, если докупит чего-либо до суммы в 4500 руб. Понятное дело, что не все на это соглашаются. Но даже если таких будет 10–20 %, это вполне весомая прибавка к продажам в обмен на одну фразу продавца и небольшой бонус.

Ложные скидки

Маркетинговый прием для ритейл-бизнеса. Не совсем этичный и многим давно знакомый, но упомянуть его стоит. Суть метода в том, что с определенной периодичностью на некоторые категории товаров готовятся новые ценники с двумя ценами – зачеркнутой «старой» и более выгодной «новой».