Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 70
Айнур Сафин
Бонусы
Довольно простой способ повысить конверсию в продажи – это предоставлять бонусы при покупке. Они предпочтительнее скидок по нескольким причинам.
♦ Они еще не так распространены, как скидки, и за счет этого привлекают больше внимания.
♦ Воспринимаемая покупателем цена бонуса и цена, по которой вы его купили оптом, может различаться в разы. Предоставив скидку в 1000 руб., вы теряете 1000 руб. чистой прибыли. Предоставив бонус стоимостью 1000 руб. (в глазах клиента), вы на самом деле теряете лишь 300–500 руб., потраченных на его покупку. Или еще меньше, если вы сами же его и производите. Либо он вообще может обходиться вам бесплатно (например, дополнительная консультация специалиста).
♦ Иногда бонусы могут быть сами по себе настолько привлекательны, что клиент совершает покупку по большей части именно из-за них.
Как определить сумму, которую можно потратить на предоставление бонуса?
В большинстве случаев достаточно выделять около 30 % от средней прибыли с одной продажи продукта, к которому бонус будет прилагаться. Можно выделять на них чуть больше или меньше, но не стоит их делать слишком дешевыми по сравнению с основным продуктом – иначе их привлекательность будет слишком низка.
Множественные бонусы
Бонусы можно делать не единичные, а множественные – предоставлять покупателю на выбор несколько вариантов. Например, при покупке на сумму 2000 руб. покупателю предоставляется право выбрать один бонус из пяти вариантов, на сумму 4000 – два из пяти и т. д.
Найдутся люди, которые будут покупать повторно ради возможности собрать полную коллекцию бонусов. И это работает не только при продаже шоколадных яиц с игрушкой внутри или бутербродов в
Что выбрать в качестве бонуса
Бонусом может быть как что-то сочетающееся с основным продуктом, дополняющее его, так и что-то совсем «не из этой оперы». Например, светодиодный фонарик, флэшка, кошелек, зонтик и т. п. мелочи, которые вы можете по 100 руб. закупить оптом в Китае.
